第6讲人员销售过程ppt课件.ppt

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1、第6讲销售技巧第6章销售技巧主要内容：6.1销售过程概述6.2销售接近6.3销售展示6.4异议处理6.5促成交易6.6销售服务与跟踪第5章销售技巧引例——人员销售不仅仅是交流？（P75）思考：销售人员如做有效的顾客拜访呢？销售人员进行有效的顾客拜访有哪些技巧呢？5.1销售过程概述主要内容：5.1销售过程概述5.2销售接近5.3销售展示5.4异议处理5.5促成交易5.6销售服务与跟踪5.1销售过程的描述销售准备销售接近销售展示异议处理促成交易销售跟踪图5-1销售过程的六个步骤5.2销售接近主要内容：5.1销售过程概述5.2销售接近5.3销售

2、展示5.4异议处理5.5促成交易5.6销售服务与跟踪5.2销售接近5.2.1销售接近的含义销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。5.2销售接近5.2销售接近方法简介产品接近法销售人员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客介绍接近法自我介绍或他人介绍来接近顾客社交接近法与顾客开展社会交往来接近顾客馈赠式接近法赠送礼物来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣5.2.2接近顾客的方法5.2销售接近方法简介赞美接近法利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客反复接近法在

3、一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售访问来接近顾客服务接近法通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感、赢得顾客的信任来接近顾客利益接近法利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客5.2.2接近顾客的方法5.2销售接近方法简介好奇接近法与顾客开展社会交往来接近顾客求教接近法请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客问题接近法直接向顾客提问的方式来接近顾客调查接近法利用市场调查的机会接近顾客表演式接近法利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客5.2.2接近顾客的方法5.3销售展示主要内容：5.1销售过

4、程概述5.2销售接近5.3销售展示5.4异议处理5.5促成交易5.6销售服务与跟踪5.3销售展示案例3玻璃销售员的故事有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候，一个销售人员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个销售人员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售员的业绩最好。这个销售人员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给顾客看，今年

5、到顾客那边去，我就把这锤子交给顾客砸。”思考：看完这个案例大家有什么感受？5.3销售展示5.3.1销售展示的含义指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段和各种方式，让顾客充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，并说服顾客购买的过程。销售展示销售陈述销售演示5.3销售展示5.3.2销售陈述的技巧直接提示法开门见山，直接劝说顾客购买其所销售的产品间接提示法运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。动意提示法建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。明星提示法借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品。5.3销售展

6、示5.3.2销售陈述的技巧逻辑提示法利用逻辑推理劝说顾客购买。积极提示法用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所销售产品。消极提示法用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方式劝说顾客购买产品。联想提示法向顾客提示或描述与销售有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望。5.3销售展示5.3销售展示5.3.3销售演示的方法产品演示法行动演示法文字与图片演示法证明演示顾客参与演示实体展示强调产品的特色演示产品完美无缺展示应由浅入深注意！5.4异议处理主要内容：5.1销售过程概述5.2销售接近5.3销售展示5.4异议处理5.5促成交易5

7、.6销售服务与跟踪5.4异议处理专题1—一项有关推销人员的被拒绝的调查（P89）5.4异议处理5.4.1顾客异议的含义在销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对销售员在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都可统称为顾客异议。课外阅读：专题2——被拒绝平均所得法（P88）5.4异议处理5.4.2顾客异议的类型顾客异议按顾客异议的性质分类按顾客异议产生的原因分类虚假异议真实异议价格理由拖延理由隐藏理由信心理由需求异议商品质量异议价格异议服务异议购买时间异议进货渠道异议销售人员异议支付能力异议5.4异议处理5.4.3顾客异议产生的原因顾客的

8、原因销售人员的原因1.拒绝改变1.销售人员无法赢得顾客的好感2.情绪处于低潮2.做了夸大不实的陈述3.没有意愿3.使用过多的专业术语4.无法满足顾客的需求4.事实调查不正确5.预算不足5不当的