王陆鸣《通信运营商社会渠道转型》系统专业培训辅导项目.doc

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1、/《通信运营商社会渠道转型管理》系统培训辅导项目建议书2013年2月目录1.项目背景32.项目目标33.项目思路43.1项目核心思路一43.2项目核心思路二44.培训项目方案54.1渠道为王—社会渠道转型管理54.2终端制胜—社会渠道营销落地执行64.3双赢合作—提升代理商合作度及销量65.培训项目实施的步骤3…………………………………………...6．讲师介绍...............................1.项目背景l移动互联网时代的来临，3G客户发展成为了竞争的重点，手机终端决定了通道，三家运营营销的主题就是“卖手机，卖手机，卖合约机，”。随着市场客户饱和率

2、已触顶板，3家运营商竞争日趋激烈。移动是发展维系保有策略，通过老客户二次营销，换机高端智能合约；联通利用WCDM网速与终端优势，电信利用全业务与CDMA2000网络覆盖优势，策反分流移动客户，而发展3G客户的主渠道就是遍布大街小巷的运营商社会渠道，“渠道为王”谁掌控了渠道谁就掌控了客户，掌控了市场。l代理商唯利是图，没有好政策大激励就是不上量，养机，养卡，套机、套卡，拆机层出不穷，违规经营难以掌控，忠诚度与合作度极低。用2G时代的渠道观念与粗放式管理方式已经不适应3G时代的市场营销发展，社会渠道管理模式急待转型，而渠道工作是扎扎实实的基础管理，没有以逸待劳。l本系列课程核心主

3、题是：适应3G时代市场环境营销模式的运营商社会渠道精细化的转型管理模式，通过商圈调研市场分析，落地社会渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精确化营销，进而提高社会渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。1.项目目标l提升渠道管理人员新时期社会渠道转型的精细化管理能力，协助打造一支高绩效渠道管理的职业化队伍。l提升3G业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的。l提升代理商的合作度与忠诚度及代理渠道终端3G业务的营销能力。2.项目设计思路2.1

4、项目设计核心思路一l项目依据互联网时代一个职业化的社会渠道管理人员的必需的岗位素质与技能，完善提升渠道管理人员的综合能力渠道管理员的“九员”角色定位和能力要求“九员”渠道规划员营销指导员信息收集员业务宣传员促销炒店员投诉处理员服务支撑员客情维系员现场教练员从任何事情找到积极力量发挥你的优势专注、坚持、重复、习惯锁定目标。。。。。业务知识营销知识心理学行为学成功理念健康体格良好人脉人格魅力工作技能业务知识成功的渠道专员3.2 项目设计核心思路二针对不能达到渠道业务绩效指标的现状，解析问题寻找原因，排除在渠道管理与3G业务营销工作中人力，物力，财力资源的投入问题，排除渠道管理体制

5、存在的问题，即为渠道成员岗位素质存在问题，针对问题可归类，渠道理念与管理思路，渠道管理方法与渠道营销的实战技能3.2.1新时期社会渠道转型管理中存在的问题：1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧；2、不具备清晰的社会渠道管理思路；3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差；4、渠道具体工作方法不明确；5、代理商的的选择评估只在感性层面上；6、与代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；7、市场分析能力差，不能合理分配渠道资源；8、走访社会渠道不知道具体干什么，渠道服务能力差；9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识；10、社会渠道管理没有

6、培训体系的支持，渠道管理员现场培训能力差；11、渠道投诉代理商处理不了的，二次升级投诉处理能力弱。12、渠道走访日志表不填，假填，不会填写，不会看表分析渠道。 3．2.2 业务落地社会渠道营销策划与执行存在的问题1、只关注指标忽视聚焦客户2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰3、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差6、门口人流量大而店内客流量小7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受8、体验台花了很多钱而营销作用很小9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力10、炒店促销总会忙中出乱达不

7、到预期效果奏效11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉12、店内主动营销流程看似专业但无效 3．2.3代理商合作度与忠诚度存在的问题为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重违规经营不按规范操作渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。代理商却不买账？店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?如何促使代理商有积极性推广联流量业务？如何拉动顾客进店，提高客流进店率？如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截