白酒经销商管理ppt课件.ppt

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1、经销商管理刘启凝139-8066-8670经销商的选择经销商合作经销商管理经销商的选择厂家与经销商之间的关系实质是什么？错误的想法和行为：极左派观念1：就是买卖关系、贸易关系。观念2:经销商就是送货司机，配送物流。极右派观念1：经销商是客户，客户就是上帝。观念2：经销商管理就是做客情，客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好经销商对厂家的期望：赊销低价格、高返利单次进货量少、回转快随时可以退货独家经销长久稳定的利润断货、服务不周不追究弥补目前经营产品线的不足提升形象、包装的硬件投放扩大网络、提升管理厂家更多的人力投入更多的市场费用

2、投入支持更好的服务更好的产品质量厂家对经销商的期望：先款后货减少配送成本尽量不退货经销独家有成熟的网络，充足的人力、物力及时的下线配送成熟的店面营运、促销能力不窜货、不杀价认真有力的执行厂家的促销方案更好的配合力度经销商选择思路：把经销商看成同事----严进宽出选择标准要有全局眼光要从发展角度考虑问题-----考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理-----考虑变动带来的需求如同结婚找对象------财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不是现实。经销商选择标准1、认证实力2、行销意识3、市场能力4、管理能力5、口碑6、合作意愿是否强

3、烈经销商选择标准一、实力认证：a、门店b、库房库存量c、运输力d、知名度与网络覆盖力e、了解财务状况f、社会关系注意：运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有多大名号。经销商选择标准二、行销意识：a、对自己经营情况的熟悉度b、对当地市场情况、消费特点的熟悉度c、对终端促销资源的态度d、对其下线客户的服务态度经销商选择标准三、市场能力a、覆盖力b、经营品牌c、终端经销商选择标准四、管理能力：人流、物流、资金流、现经营品牌经销商选择标准五、口碑：合伙人、同行、同业因何与其他合作厂家分手经销商选择标准六、合作意愿是否强烈：----“听招呼，能

4、商量”----大的不一定就好从小节看经销商是否有合作意愿，如：1、请吃饭2、在细节商讨上寸土不让“是”就表明经销商有合作诚意。注意：必须要有合作意愿口碑太差的客户不能合作行销意识、市场能力、管理能力越强越好实力与设定的区域相匹配经销商选择的质量市场不等人产品线引导人脉关系好资金充足的客户进入新行业国营经销现象经销商选择的四大误区：1、经销商一定是知名客户2、经销商一般都在批发市场3、贸然拜访4、简单作政策宣讲经销商选择的工作流程：一、知己知彼知环境二、准经销商候选人三、降低失望率四、确定准经销商五、促成合作经销商选择的工作流程一、知己知彼

5、知环境本品竞品市场简况夫未战而妙算胜者，得算多也。未战而妙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的的行为----谋定而后动。经销商选择的工作流程二、准经销商候选人拜访各渠道终端确定候选人经销商选择的工作流程三、降低失望率同行、同业了解校正经销商选择的工作流程四、确定准经销商对候选经销商进行深度访谈及评估经销商选择的工作流程五、促成合作了解公司各事业部产品及资源配置的相关内容。共商大计，促成合作。合同签订、订单、落实推广方案两种谈判技巧：1、顾虑抢先把经销商想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来2、多听多问少废话把你想说

6、的话（主意）从经销商的嘴里说出来。让你的主意成为他的主意，自己的主意一般都会多用三分力。多用问句，少用陈述句。经销商的更换在保证公司市场拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展（优化为主）经销商更换和调整的考量因素郎酒市场发展的要求公司市场及产品布局原则（123原则）重视度、配合度，履行职责郎酒的管理规则郎酒未来的战略发展经销商的更换特别注意问题诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉人正无私，对事不对人充分沟通，不能“先斩后奏”选择合适的时间和时机平稳交结及时了结账务、库存、渠道移交的问题，不留遗留问题经销商的合作经销商的合作与经销商保持良好

7、关系的技巧沟通要透明,以诚为重确保经销商透彻理解郎酒的目标和做法彻底了解经销商的疑虑,并提供有说服力的解决方案保证经销商对每件事的发展均不感到诧异提供培训销售队伍的职责建立长期生意发展的生意渠道经销商的合作利润经销商的需求合理的库存稳定价格健全的渠道战斗力的队伍想一想：我们可以给经销商提供什么？经销商的管理经销商的管理经销商是什么？如何认识与经销商的关系？郎酒生意的自然延续是分销产品不可分割的环节.贯彻郎酒销售系统而赚取利润我们必须有效管理经销商我们可以控制好,因为我们拥有优质品牌，我们能提供必要的市场拓展资源，我们有系统的市场推广体系，

8、我们是市场发展的引领者（自信、智慧）合作的核心是互惠，互惠的核心是市场的拓展经销商的管理经销商必须遵守郎酒的系统郎酒系统量化所有对生意有影响的职责,进而有很高的有效性.郎酒系统使日常工作管理程