企业销售物流管理ppt课件.ppt

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1、学习目标主要内容企业销售物流1企业销售物流帮助学生学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理等内容。教学重点销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理。教学难点销售物流的合理化学习目标返回2企业销售物流主要内容第一节企业销售物流概述第二节企业销售物流服务第三节企业销售物流合理化第四节　企业销售运输决策第五节分销需求计划（DRP）返回3引导案例：革新的成效革新的措施引发的思考韩国三星公司的合理化运输4一、企业销售系统的任务进行市场调查和需求预测。编制销售计划。开拓市

2、场组织与管理订货合同。组织产品销售。销售成本分折。售后服务工作。第一节企业销售物流概述制定产品的销售策略。5第一节企业销售物流概述二、企业销售物流的概念销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。（GB/T18354：2006，销售物流distributionlogistics ：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。）（一）概念6（1）企业销售物流具有一体化特征。（二）概念的具体理解产成品库存售后处理订货处理发货运输销售配送1.企业销售物流的

3、特征7（2）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。1.企业销售物流的特征8（1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的—个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。2.

4、企业销售物流的意义9（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。2.企业销售物流的意义10三、企业销售物流对物流系统的影响（一）顾客服务对物流系统的影响快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效率的关系（二）销售通道对物流系统的影响时间、地点和所有权的转移11三、企业销售物流对物流系统的影响（三）销售对象对物流系统的影响1．产品组

5、合变动增加或减少产品线和产品项目2．市场需求需求量较小的品种：侧重物流服务需求量较大的品种：侧重降低物流成本12三、企业销售物流对物流系统的影响（四）促销策略对物流系统的影响促销导致集中消费，物流资源需求集中、成本上升13四、企业销售物流的流程销售物流组织与控制销售物流计划与决策销售物流业务销售定单管理销售配送管理销售退货管理销售库存管理销售运输管理销售终端管理14五、企业销售渠道1．企业销售渠道类型（结构）（１）生产者——消费者（２）生产者——批发商——零售商——消费者（３）生产者——零售商或批发商——消费者152．影响销售渠道

6、选择的因素（１）政策性因素（２）产品因素（３）市场因素（４）企业自身因素16第二节企业销售物流服务一、企业销售物流服务的含义企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。17留住老客户，把握现有市场份额提高顾客满意度增加销售收入二、企业销售物流服务的目标降低成本18可靠性信息渠道方便性订货周期三、企业销售物流服务的构成要素订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。可靠性指：企业根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定的

7、地点。企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。19四、销售物流客户服务能力销售物流客户服务能力可得性时效性作业绩效持续改善20四、销售物流客户服务能力可得性时效性作业绩效它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行存货储备。可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。销售物流客户服务能

8、力持续改进21四、销售物流客户服务能力可得性时效性作业绩效作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。销售物流客户服务能力持续改进22四、销售物流客户服务能力可得