以工具为载体的专业化推销流程ppt课件.ppt

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1、技能篇之---工具专推湖南分公司培训部以工具为载体的专推流程专推流程是营销员销售的基本技能，任何销售都有共同的特点就是流程，保险行业销售流程版本很多，不管怎样根本思想是一致的；本节课是特有的以工具为载体的销售流程，整个流程分八个环节，授课演练课时根据所授人群不一样课时量也不一样；是从新人开始直至顶尖销售人员不断学习的课程。专推流程课程是讲加练加市场实做，不断领会的过程。我们是否有同样的困惑？——营销员不知道如何拜访，挣不到收入脱落快！为什么？——主管辅导属员不知从何下手？——内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？——业绩难掌

2、控却很难确定具体原因？没衡量访量的依据？——没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际操作结合的工具，往往是流程变得‘有形无神’；原因很简单：——以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。——有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！新华人人必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流

3、程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动销售流程的基本过程销售工具支持专业化销售流程客户产品利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程专业化推销流程的定义市场上最专业有效的营销模式！目前最受团队欢迎的营销模式！工具为载体的专业化销售模式三大核心展业专推工具---单页、市调表、建议书单页：检验小组的活动情况市调表：检验拜访量建议书：有效积累客户量第一步：客户开拓

4、---单页团队活动具体操作可加入典范分享以工具为载体的专推流程客户开拓缘故法转介法陌拜法个人行为团队活动-小区、村镇、大集团队行为财富宝典势倾销（销售垄断）造势作势借势乘势市场单页工具进入加强拜访提升技能市场培育是造势团队活动是借势区域市场开拓区域团队进入团队活动的目的品牌宣传让没有活动的人活动起来；让没有客户的人有客户培育目标市场提升营销员使用工具技能提升主管的辅导能力。第二步：接触前准备（电话约访）具体操作可加入典范分享、工具包展示！访前的准备—电话约访目的:得到见面的机会步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤四

5、：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语切记：1、不要在电话中谈保险；2、口乃心之门户（你的状态）1、客户资料的准备：他是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？他最感兴趣的话题、共同语言是？有可能会出现的问题？不打无准备之仗2、展业工具准备：展示资料：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、市调表等；签单工具：投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；展业小礼品：糖块、气球、公司标志纪念品····3、拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；4、心态准备:“精诚所至，金石为开”信心、耐心

6、、爱心、诚信、热心；加入实做分享，检验包中工具，及时配备第三步：接触填写市调表，引导需求。具体操作可加入典范分享沟通一点：我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！我们做的目的其实是一种服务：让客户更明白、更放心、更踏实购买的一种服务！我们拜访的目的即客户购买保险的三要素1.信任公司行业2.明白我为什么需要保险（理解寿险意义与功用）3.假如我买保险给我带来的利益（计划书讲解）单页、市调表、画册、保险法等市调表、画册画册、建议书市场调查表了解客户需求最有效的工具1、调查问卷法

7、(一般客户)2、开门见山法（熟人）3、上门看望法（长时间不见的熟人）4、事由法（认识的所有人）见面沟通的技巧见面沟通的技巧寒喧、赞美(聊天）根据不同客户，采取不同切入法保险理念沟通，激发客户需求填写市场调查表注意事项：1、尽量在安静的地方详细沟通2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点公司介绍1、介绍公司的成立时间2、介绍公司的规模、实力3、新华的特色根据市调表的介绍重点突出公司特点!1.您的医疗费能报销吗？客：能业：恭喜您，您一定是国家正式的。享受国家的医疗养老待遇真有福气，现在正式的越来越少了。请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是

8、否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说了吗？客：不大了解业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。[选项二]客：自己负担业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？客：那也没办法业：[赞同]现在的医疗费