人际关系技巧(销售)Tppt课件.ppt

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1、政府事务专员王钢四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症2第一部分四种类型人的特征一、驱动型41特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速5没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性8/29/202162这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒7直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVECLOSE3应付方法8二、外向型9很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领

2、导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观1特征10热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意8/29/202111肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗2属于这类型的名人有：12花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法3应付方法13维持一个温暖和社交性的感觉和他谈成功之道让他成名，成功常常和他保持联络带他参加各种活动FEARCLOSE8/29/202114三、分析型15敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人

3、际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者特征162属于这一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师17列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证3应付方法18四、友善型19合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众1特点20可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现

4、比较不积极有耐心自我控制力很强21艾森豪威尔2属于这一类型的名人有22对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险CONCESSIONCLOSE（如果···就···）3应付方法23第二部分向四种人推销一、向分析型推销25不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解

5、决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间1建立关系26询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益2明确他们的需要27提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的

6、数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人3支持28要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本29直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人

7、的购买原则及注重客观性做出反应4结束销售30提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行5落实31二、向友善型推销321关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。33创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时

8、积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉2明确他们的需要34清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给这笔交易的