经销商的问题.docx

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1、经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司X

2、X是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策（一）当客户异议公司产品价格

3、太高1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司

4、产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得

5、出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开

6、说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；2、策略与方法（1）“独家经销或者总

7、代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理