大众酒“县乡村三级联动”操作模式ppt课件.ppt

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1、大众酒“县乡村三级联动”操作模式2014年8月8日写在前面白酒行业进入深度调整期，百元以下的大众酒受行业影响和市场所需激发，迎来了发展黄金时期。渠道下沉，深耕“县乡村”三四五级市场成为各酒企新的业绩增长点，县乡村市场成为“必争之地”，竞争尤为激烈。玺桥国际传播机构凭借多年白酒行业营销咨询经验，加之对行业典型品牌县级市场操作模式的深入研究，提炼出快速启动县乡村市场的联动操作模式，环环相扣，强势占领县级市场。大众酒地级市场渠道分销模式直销：经销商直接向终端供货；分销：依靠分销商向终端供货；机会分销：机会性导入产品销售。本案针对核心县级市场，提

2、出“县乡村三级联动”操作模式写在前面（二）平台商作为系列酒的市场主导者，应当在成熟的市场模式下，分层次、有区别、聚重点地制定市场策略和实施市场计划。一、县级经销商选择二、“县乡村三级联动”工程三、市场管理与维护四、样板市场复制大众酒“县乡村三级联动”操作模式一、县级经销商选择首选有市场基础和影响力、从事酒水或食品饮料的经销商，运用经销商的密集网络实现快速分销、快速铺货，所以县级经销商选择应符合“四有”标准：有网络县城市场有100家以上直控终端，兼具餐饮、流通渠道网络；乡镇市场有分销商资源，已构建乡镇分销网络有能力将分销能力延伸至村级别有思

3、路“行商”思维，对于直控终端网络、渠道铺市、消费者促销等方面有成熟的经验和思路；有团队5名及以上业务人员、3台及以上送货车；匹配专门运作绵柔尖庄的业务人员3名及以上有侧重重点经营绵柔尖庄产品，投入人力、物力、精力等；不经营同价位竞品，甚至别的白酒。县级经销商选择的“四有”标准动作分析1234通过同业人员介绍酒水、饮料、日化等成熟快消品行业等具备上述标准的经销商，开展公关式沟通与谈判介绍产品前景、区域市场策略、厂家支持等，向其明确厂商共同操作市场的思路，强调经销商在区域市场的盈利点和重要性提出经销商精耕县级市场的模式，由厂家和商家人员突击完

4、成城区市场的铺货和市场活动执行要求县级经销商具备掌控乡镇市场的能力，并有意愿开展针对村级市场的开发县级经销商选择的动作分析县级分销商是核心，打造三级体系网络县级分销商是核心，通过厂家支持，有利于市场的执行策略和有助于提升产品品牌形象的三级市场开发模式将有效的实现县乡村级别市场的集中突破和三级网络体系的不断巩固和提升。二、“县乡村三级联动”核心工程“县乡村三级联动”核心工程目的：实现县乡村三级市场快速启动1、策略的核心：建立“县城经销商”、“乡镇分销商”与“村级核心店”三位一体渠道运营模式，以更加强化零售终端的密集化分销与管理体系2、策略执

5、行保障：三个层次——县城城区、乡镇和村级，三个阶段，采取严格的价格体系以及差异化的返利政策，保证县城经销商、乡镇分销商以及终端零售商各渠道环节的利益稳定和持续性，以提高各渠道环节对终端服务与管理的积极性。第一层次招乡镇分销商，乡镇、村级终端铺货乡镇、村级核心店打造第三层次第二层次县城核心终端覆盖80%；出现流通店消费者自点。乡镇、村级铺货完成后，导入“1618”工程进行核心店全面打造。“突击队”协助快速铺货3、攻略执行框架第一层次：经销商直销启动县城核心终端层。即通过对核心终端的启动、打造，以点带面，实现县城市场有效启动，以此带动产品的市

6、场认知与乡镇市场有效共振；第二层次：构建乡镇零售终端分销网络体系。管理和服务核心二批；采取“一乡一商”、“一商30店”模式，构建零售终端网络体系；第三层次：乡镇核心店、村级核心店的形象打造、资源倾斜、重点管理。经销商直销启动县城核心终端村级核心店乡镇有效终端乡镇有效终端乡镇有效终端乡镇有效终端乡镇有效终端乡镇有效终端村级核心店乡镇分销2乡镇分销1乡镇分销5乡镇分销3乡镇分销4村级核心店乡镇有效终端县城直销部4、最终要构建的渠道结构5、“县乡村三级联动”工程具体实施“县乡村三级联动”工程七步骤：第一步确定推广产品及价格体系、上市步骤；执行要

7、点：理解产品策略总体安排：明确产品序列中的核心产品、重点产品和功能性产品，不同的定位决定了不同的市场策略和投入;确定产品上市阶段的价格体系;做好上市渠道安排和上市节奏计划。按照县级经销商的优势渠道实施铺货优先级选择。第二步成立县城铺市“突击队”，奠定组织保证；执行要点：集中平台商、经销商业务人员，并抽调各片区业务人员，组成县城铺市“突击队”，重点进行县城核心终端铺市；由厂家统一管理突击队，成立指挥部，大区经理担任总指挥，经销商和片区业务担任副总指挥；成立突击队，由片区业务担任队长；其中，县城餐饮配备X名队员，厂家另外配备突击队员X名协助铺

8、货宣传。5天（视市场开发规模）之内迅速搅动起氛围，短期内大量铺货保证产品在市场上的能见度。并由此一个区域一个区域集中开发，然后突击队进驻下一个的市场，滚动开发。制定市场开发计划组建突击队筛选终