医药代表之--专业销售技巧-培训教材ppt课件.ppt

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1、专业销售技巧分享目标了解医药代表（3D标准）的角色及医药推广方式如何制订SMART工作目标了解IDEALS销售的过程掌握销售的每一相关步骤的成功要素产品的S。W。O。T分析合理地阐述产品的F。A。B。E提高与客户沟通的技能（COIN）沟通时异议处理的(Has-Be)原则角色演练练习，相关步骤如何成为成功的医药代表？小组讨论医药代表的定义？销售的定义？怎样理解医药代表的角色？销售人员成功的职业特质有哪些？在“销售过程”中有哪些相关步骤？医药销售特点：*医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才推最终用户---因此无论何时

2、，当面对医生进行推广时，要将患者放在心上。*医生不“买”产品也不下订单医药代表的角色？资源？教育者？求助者？推广者？沟通者---繁忙工作中的一份茶点？优秀的医药代表需要敬业提供资讯、信息提供良好的服务建立双赢的长期合作伙伴务实、协作、提供专业化服务3-D标准：Dedication---敬业:热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品满足客户的需求。Discipline---训练有素：坚持销售拜访的原则，设立并达成目标，探询客户需求，有效地使用时间。Determination---果断:敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀疑

3、、异议---如果客户不需要你的产品，他们会告诉你!!市场多残酷！成功的职业特质热情心可信心执着心主动心自信心同理心进取心成功=（知识+技能）*态度销售的定义销售：通过有效的沟通让他人接受你的观点、观念以及产品的过程。销售技巧：为了能积极改变行为而提供其更好(就象客户所定义的)方法的能力。MichaelHewitt-Gleeson•新销售“协助客户去合理化一个对他们有益的购买决定”TomHopkins•职业化销售陈述推销代表：处方医生：•介绍产品效益•倾听•分发资料/样品/礼品•收取礼品等特点：代表“介绍”公司销售/市场推

4、广策略中产品的主要特性/效益主要为单向沟通(代表“推介”产品)介绍产品的方式大同小异技能：充足的产品知识(与推广故事相关的)“开场白-说明介绍-结束”推销技巧关系推销代表：处方医生：以“社交”的方式拜访医生•微笑分发资料/样品/礼品•收取礼品等特点：1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售对特定医生高频率拜访来“维系关系”主要拜访方式为分发礼品/文献/样品技能：有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性)友善，打招呼吸引医生的能力擅长分发推广资料以需求为基准的销售代表

5、：处方医生：*探讯确定需求*讨论需求*用产品的效益满足客户需求*如果“购买”产品能够满足需求特点：*通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临床需要*双向(Eachother)沟通(医生表述的多)*准确的目标市场和客户定位(找出最具潜力的处方医师)所需技能：*探询(COIN)、处理异议(Has--Be)的技能*对产品和竞争对手进行全面SWOT分析*阐述产品的FABE*建立、发展关系的技能*准确的客户定位(H-M-L-N)技能*谈判技巧推崇的推广方式应与众不同：代表旨在对医师的处方习惯施加影响力；应与众不

6、同：代表来进行业内高质量的推广活动；应与众不同：代表必须具有“成为最好的”，“做的最好”的决心；应与众不同：代表在与医生的交流中，要具有良好的沟通、说服技巧及个性特征；应与众不同：代表在每次销售拜访中，都寻求客户使用或扩大使用我们产品的承诺；应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的“附加价值”；应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。销售的基本步骤制定明确的销售目标进行有效的销售拜访设立SMART目标如何做：*在拜访前查阅以前的拜访记录

7、卡以确立目标*简单明了地介绍你来访的原因及目的*有一个S.M.A.R.T目标Specific：具体的Measurable：量化的、可衡量的Achievable：可达成的Realistic：可实现性Timetabled：分时间段的、明确实效性SMART目标的制定流程：调查研究获得信息制定目标实施确定策略善于利用一切可利用的资源SMART目标练习附页小组讨论使用现有的产品介绍资料为下列场景叙述目标：一位你从未见过的医生一位使用你产品但用量不大的医生一位你曾拜访过但使用竞争产品的医生在下一页写下你的回答IDEALS销售

8、过程IDEALS拜访结构:简单、有效、循序渐进IDEALS每个字母：代表销售拜访过程中的一个步骤。IDEALS作用：优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。IDEALS表示：1、Introduction：自我介绍(正确时间地点合适的话)2、DiscoveringInformation：发现