巴中邮政代理金融业务发展转型概要(0718宣导)教学提纲.ppt

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1、巴中邮政代理金融业务发展转型概要(0718宣导)一发展转型的必要性目录巴中市邮政局代理业务分局（一）外部环境的变化（二）自身发展存在的问题（三）零售银行发展路径探究（四）发展转型已初具条件（一）外部环境的变化巴中市邮政局代理业务分局1.利率市场化的冲击⑴利率市场化是什么⑵利率市场化的影响⑶邮储总部定价策略⑷邮政代理金融应对措施（①改善存款结构；②大力发展中间业务；③优化客户结构，提高风险定价能力。）2.行业竞争日趋激烈⑴商业银行进一步关注县域和乡镇市场⑵农信社深化体制改革，城市商业银行深化网点转型，加强对中高端客户的争夺3.客户需求的变化⑴竞争主体

2、增多，客户有了更多的选择，银行业由卖方市场转变为买方市场；⑵客户需求变得更加多样化和个性化。4.监管政策的变化⑴监管重拳治理寿险销售误导；⑵专项整治银行业金融机构不规范经营。（二）自身发展问题突现巴中市邮政局代理业务分局1.业务量的简单增长：量的简单增长难以支撑收入的持续增长。2.无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失。3.产品导向的问题：把银行卡、保险、基金、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展。4.竞争力不足：一方面

3、，市场占比持续下滑；另一方面，由于政策的延续性较差且政策风险较大，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代理业务分局持续优化的流程良好的风险管理产品渠道客户人员零售银行赖以生存与发展的四大支柱和两大基础。（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代理业务分局1.产品产品代销阶段代理销售基金、国债、保险等产品。银行主动性较差，受市场行情影响较大，缺乏灵活性，同质化严重。以产品为中心，关注产品收益成为销售重点。标准化理财与产品设计阶段银行独立研发设计理财产品，产品结构和种类比较丰富，灵活性增加但同质化仍然严重。以销售为中

4、心，强调个人技能和销售业绩成。个性化服务与贵宾理财阶段高价值产品、产品组合、产品定制。基本上建立起了以客户为中心，以需求为导向服务营销模式，这种模式有三个特点：一是高效；二是安全；三是可持续。以客户为中心，强调客户关系管理，全方位解决客户金融需求成为重点。（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代理业务分局2.渠道单一功能的交易结算网点多功能贵宾理财中心全功能顾问式理财中心和私人银行（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代理业务分局3.客户客户积累是前提项目营销是批量拓展客户的最佳方式之一。例如：巴州区南江代发粮食直补款，平昌局开发代发工资，通江局开

5、发养老金。客户经营是中心通过良好的客户体验提高客户满意度，通过良好的客户关系管理带来客户忠诚度。客户增值是重点一是通过多产品绑定客户，提高邮政渠道对客户的粘合度；二是多产品需求吸引客户从其它银行转移资产；三是客户金融资产升值会产生新增余额；四是通过专业化服务获得外部引见的机会。（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代理业务分局4.持续优化的流程国内商业银行主要通过外部客户和内部员工两方面的推力，来持续进行流程优化。外部客户的意见和投诉反应的是我们服务的短板，内部员工对业务流程最熟悉，能够提出更多建设性的意见。（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代

6、理业务分局5.良好的风险管理内控管理风险管理危机管理应对突发事件（三）零售银行发展路径探究巴中市邮政局代理业务分局内容成熟商业银行网点邮政传统网点目标客户明确—中高端客户不确定—盲目，所有客户客户管理专家、专人、集中不确定、随机、分散客户服务主动、连续、个性化被动、不连续、无差别产品集合高附加值产品、量身定制标准产品，单一产品经营目标经营客户、提高单个客户贡献度产品销售、规模扩张营销组织客户经理制（一对多的区别）临时组织销售流程专职营销、协作营销、交叉营销柜员兼职营销风险管理风险意识强，事前预防型自觉性差，事后整改型成熟商业银行网点与邮政传统金融网

7、点比较（四）发展转型已初具条件一是专业化经营管理人员基本到位。二是专业营销队伍组建基本到位。三是营业员队伍进一步得到充实。二转型发展的思路与目标目录巴中市邮政局代理业务分局（一）思路巴中市邮政局代理业务分局思路用三年左右的时间，以客户为中心，以市场为导向，转变发展方式和经营理念，全面优化业务结构、客户结构和市场结构，不断创新经营方式、服务渠道、服务手段和服务产品，通过专业化的服务为客户持续创造价值，推进代理金融业务从资源扩张型的外延式发展向服务创新型的内涵式发展转型。从三个方面入手1.业务结构转型2.保险客户经理队伍转型3.网点转型（二）网点转型目

8、标1.业务操作型网点转型为营销服务型网点。2.把“以产品为中心，提供无差别服务”的交易结算型网点转型为“以客户为中心，以需