合作营销word版本.ppt

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1、合作营销一、合作营销的类型1、从营销的具体内容划分在营销的各个环节，如市场调研、产品开发、促销、分销、售后服务等方面，企业都可以进行合作营销。因此，从营销的具体内容划分，合作营销可以有多种类型，重点介绍五种：资源合作：共享资源，包括设施、品牌、渠道或是其他资源。拓市合作：主要包括市场调查合作与市场进入合作。产品合作：主要有三个方面，一是共同提供产品和服务，二是合作开发新产品，三是共享品牌。分销合作：主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。促销合作：合作伙伴各方把单个企业的产品优势、营销技能、营销网络优势

2、结合起来，发挥单个企业促销无法达到的规模效应，以实现并扩大各自的市场。2、从营销内容涉及深度划分水平合作营销：是指企业在某一特定营销活动内容上的横向合作。水平合作营销的合作伙伴所属行业可以相同，目标客户也可以一样。也可以行业不同，但是目标客户相同。垂直合作营销：是指在一个产业的上下游企业之间，不同的企业分别承担某一营销活动，通过各自资源的互补，最终形成合作优势的一种合作营销。交叉合作营销：是指企业在营销活动中全方位、多角度的合作。交叉合作营销主要在不同行业的企业间进行。3、从合作企业的商业地位划分异质合作营销：是

3、指处于不同行业或是同一行业却分属价值链的不同部分，或是在同一价值链部分却属于不同细分市场的组织间的合作营销。同质合作营销：是指处于同一行业，有着共同的客户，提供共同的产品的组织间的合作营销。4、从营销合作的紧密程度划分偶然型合作营销：属于一次性的合作营销松散型合作营销：紧密型合作营销：二、合作营销的主要特征合作营销作为一直新型的营销模式，主要有以下特征：1、合作营销的核心理念是实现双赢或是多赢；2、合作营销的核心是建设性的伙伴关系；3、在合作的过程中，合作的双方保持各自实体上的独立性；4、合作营销的范围广泛；5、

4、营销方式上的多样性；6、合作营销不同于关系营销。三、合作营销的战略价值有利于巩固已有的市场地位有利于进入新的市场有助于扩大规模效应有助于扩大资源优势有助于多元化战略的展开可以增强企业抗风险的能力有利于减少无益竞争，达到共赢的目的减低营销成本，获得成本优势带来组织思维的改变有利于更高层次的竞争四、合作营销的策略选择1、品牌策略选择当今市场环境中，公司之间的联盟日益风行，品牌间的关系也由单纯的竞争向竞争与合作并存转变。从国外企业在品牌策略的合作营销实践看，有以下策略可供选择：品牌共享、纵联品牌、品牌联盟。品牌共享策略

5、：是指若干家企业共同使用同一品牌。实施这一策略，对于财力不足的中小企业来说具有特殊意义：可以获得品牌宣传的规模效益，还可以实现渠道共享。纵联品牌：传统的品牌经营是由生产商负责一部分，如产品开发、生产、售后服务等，然后由零售商负责店面设计、货类选择和零售操作等。纵联品牌经营者却控制着整个增值过程，从产品开发到商品零售。纵联品牌商控制着整个增值过程，能够减少时间上的延误以及生产商、分销商、零售商之间的摩擦成本，因此，他们特别擅长快速反应，在时尚产品和新鲜食品领域很容易占据较强的地位。品牌联盟：是指多个具有一定关联性的

6、品牌组成协作联盟，相互配合以促进各自品牌价值的提高。品牌联盟可以通过相互借助来提高各自品牌的社会接受力，还可以分摊费用，节约成本。联合推出还可以克服单兵作战的资金壁垒。2、特许经营特许经营是一种典型的合作营销组织，是企业与其销售商的纵向整合，在国外是一种广为流传的合作营销模式。3、共享设施不同的公司间往往有互补性很强的设施或是营销渠道，这可以成为合作的条件。4、共同销售对于一些中小企业来说，为了克服单个企业能力上的限制和节约成本，可以采取合作的方式共同组建营销渠道，共担风险，分享利益，以增强竞争力。5、合作开办新

7、企业五、合作营销的实现形式——产销战略联盟企业战略联盟最早起源于日本，在美国企业界盛行。这一概念最早由美国DEG公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈格尔提出。其一般界定是：由两个或是两个以上有着对等实力或者互补资源的企业间，出于对整个市场预期和企业总体经营目标的考虑，为达到共同拥有市场，合作研究与开发，共享资源和增强竞争力等目的，通过各种协议而结成的优势相长、风险共担的松散型合作竞争组织。所谓的产销战略联盟（即合作营销），是指处于同一分销渠道的两方或是多方成员（供应商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险—

8、—利益联盟集团，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任与风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。这里所说的供应商是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是有批发性质的代理商或是经销商。产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性。主要有以下几种形式：1、会员制会员制的产销战略联盟是一种初级的供需双方企业联盟形式，即大家通过协议形成一