实训七商务谈判的策略讲课教案.ppt

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1、实训七商务谈判的策略实训七：商务谈判的策略知识点：3、劣势条件下的谈判策略（1）疲惫策略是通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手筋疲力尽的时候，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。（2）权力有限策略是指谈判人员在处于被动局面时，主动声明自己没有被授予这种承诺的权利，以使对方放弃所坚持条件的策略。（3）吹毛求疵策略是指在谈判中寻找对方的弱点二乘机打击对手士气的一种策略。（4）联合策略是指谈判较弱的一方向对方提出有利于对方交易以外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系来促进协议达成的一种策略。（5）先斩后奏策略是

2、指谈判中实力较弱的一方通过一些技巧的办法使交易成为事实，然后再举行的谈判中迫使对手让步的一种策略。实训七：商务谈判的策略知识点：4、均势条件下的谈判策略（1）私人接触策略是指在谈判活动中，谈判人员通过私人接触而促成协议达成的一种策略。（2）润滑策略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种策略。（3）假设条件策略是指在谈判过程中，通过提出某种假设条件，从而试探对手底细的一种策略。（4）休会策略是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种策略。实训目标：

3、1、掌握和认识谈判策略运用的重要性。2、掌握和熟悉谈判策略的类型。3、针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】实训要求：1、分析提出休会的时机2、运用休会策略应注意的问题。实训七：商务谈判的策略实训7.1.1谈判策略运用综合训练【实训背景】我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为

4、索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”。日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计

5、。”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”此时，中方觉得该是

6、举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……。”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索

7、赔金额的谈判才是根本性的。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。”日方接着反问道：

8、“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。”精明