实效营销运作教学内容.ppt

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1、实效营销运作建立营销思路-----思路定位分析、案例分析应用：模拟运作一个市场-----做法了解市场竞争战略资源评估定位策略分析机会营销工具确定目标营销使命现状---------如何？营销增加顾客消费的频率未来---------何往？目标---------如何运作资源？趋势消费趋势共性-------个性感性-------理性---------消费者变聪明了课题：日益个性化的需求------如何满足方向：多品种，少批量一对一营销竞争趋势差异化-------同质化外部竞争-------内部竞争课题：资源-------竞争优

2、势竞争升级了方向：资源的最优组合差错率的竞争通路变革趋势坐商----行商----网络经营商----终端连锁速成的生命是低等的生物学无领导---价格竞争---企业重组---竞争平衡---垄断战略资源优化资本运营社会营销分解经验---疑心---制度---程序---职业人权授权约束轨迹成熟的人权经济特征农业经济---工业经济---知识经济---信息时代多种经济形式并存！经济特征消费趋势科技进步环境竞争趋势管理层次行业趋势通路变革趋势趋势现状差异实效营销的方法环境营销运作的核心营销本质产品-------需求产品透视核心附加价值

3、/形式需求透析使用需求潜在需求/心理需求产品--------需求关系-------对应产品力-----产品与需求的对应程度存在距离物理----销售渠道心里----认知、理解、偏好解决办法:营销工具---产品、价格、通路、推广等塑造产品力产品为谁存在显性需求：生理、安全等潜在需求：潜意识、情感等谁塑造了产品资源---产品----企划:方向研发：差异性+成本优势财务：预算生产：质量+数量产品里的设计思路认可度/满意度/喜悦度产品的创意思维组合、分解、改良、新用途、发明产品的整合排序/利润分析/产品的生命周期分析/结构分析产

4、品的发展思路延伸繁殖产品上市时机的选择确定实效营销思路思考方向铺货一次性购买再次购买+口碑传播频率+口碑广度忠诚客户市场占有率品牌铺货标准：生动的展示产品相关概念的解释销售与营销的区别把产品卖出去和如何把产品买的更好业务客户与财务客户20%80%法则通路的理念单间利润商家的本质—赚钱未来预期目标：交易成功网络人员推销选择商家的标准信誉人员推销五步法人力一次性购买标准：交易成功相关理念的解释：虚拟终端/终端/目标客户拉力终端陈列生动化=30%的销量终端促销认识、理解、偏好广告宣传影视的本质：告知诉求点单一报纸的本质：叙述

5、多点理解户外广告的本质：形象视觉冲击再次购买标准：二次交易成功相关的理念质量=70%的销量客诉裂变反应恢复力:质量保证--质量保证体系服务保证--服务保证体系质量过剩------滞感区间服务过剩-----滞感区间产销矛盾质量---销量产量---市场占有成本---竞争优势循环分析标准：频率加速原理：Q=K*F/S分析：EF资源最优化S----O信息短路K资源实力有效运作市场市场、控制、了解、资源、机会、目标、竞争战略、定位、营销工具市场、通路状况、竞争态势、消费行为、特性、趋势、大小资源、公关能力、自然环境、品牌、管理、

6、技术、设备、财力、人力机会新市场销量新产品目标回款？渗透占有率？新观念----蛋糕做大品牌？目标销量回款？占有率？竞争战略总成本领先差异化集中化定位产品定位市场定位竞争定位营销工具产品、价格、通路、推广、质量、服务控制控制的关键是检查，检查的关键是标准计划控制预算控制目标+分解+调整产销控制人员控制----招聘+行为控制+激励危机控制---本质+趋势+阻碍附一：商家营销选择一个好产品把握产品流行规律善待业务员=机会产品---需求有效经营网络推拉结合产品一批二批零售2/8原则附二：房地产营销房地产项目产品力的塑造核心利益

7、—功能性—细致心理需求外型与环境风格+自然潜在需求地位、隐私、增值推广要点卖点的宣传信任度的确定价格承受与分解认知过程的诱导数据库营销的应用附三：工业产品营销市场特性（与消费品市场做比较）S-----O产品的复杂度增加异质化突出决策变数增加顾客相对较少顾客相对稳定产品----终端客户质量+服务工业产品营销追求交易成功交易持续频率产品---终端客户质量+服务营销思路质量需求--可靠+公关异化需求--生产+研发价格需求--实力+信息周期需求--服务水平特殊需求--机制+诚心引申需求--营销实力与智慧的人言谈，要依靠渊博与笨

8、拙的人言谈，要依靠善辩与善辩的人言谈，要依靠提纲与高贵的人言谈，要依靠权势与富贵的人言谈，要依据精神的高度与贫困者言谈，要依据利益与低贱者言谈，要依据利益与勇敢者言谈，要依据谦卑与勇敢者言谈，要依据果断与责任者言谈，要依据坚决。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢