新员工培训大全.doc

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1、一、资源开发的定义资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。二、资源开发的重要性与持续性1、顾客是营销人员的宝贵资产。（1）只有拥有大量的准顾客，才有产生业绩的可能；（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。三、目标顾客应具备的条件1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；

2、四、如何开发资源1、借力使力法工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。2、普访寻找法普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或特定地区内，用陌生上门探访的形式，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。3、无限连锁介绍法这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：营销人员在每一次拜访顾客的过程中，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客

3、的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。4、广告开拓法这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。5、资料查阅寻找法这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。6、中心开花寻找法

4、此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。运用该种方法在中心人物的选择上请注意几点：（1）在一定人群范围内有较大的影响力和带动性；（2）有着广泛的社会关系和较强的交际能力；（3）信息灵通；（4）与公司或营销代表本身关系密切；（5）高度认同企业及公司的产品。7、其它开发资源的方法（1

5、）个人观察寻找法（2）咨询讲座寻找法（3）市场调查寻找法（4）委托助手寻找法（5）公共关系寻找法（6）商业活动寻找法（7）科普活动寻找法（8）公益活动寻找法（9）会议寻找法（10）了解资源开发的方法（11）熟练资源开发的话术（12）掌握顾客卡的运用（13）永续职业生涯（14）转介绍的运用第二节接触顾客篇一、接触前准备1、接触的概念通过接近准顾客，建立潜在顾容对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。2、接触的意义接触可以使营销代表与顾客在面谈前通

6、过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。3、接触的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距离(3)建xx任感(4)创造面谈机会4、接触的要领(1)寒喧——表明身份、赞美对方(2)表明来意(3)消除准顾客戒心(4)以对方感兴趣的话题切入(5)拒绝处理5、接触前的计划计划你的工作,你的计划应事先拟定电话及信函约访名单,每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会6、接触前的学习与练习(1)学习如何寒喧(2)熟悉在接近时

7、拒绝处理话术(3)学习掌握如何精彩的接近话题7、接触前的换位思考---------假如你是顾客(1)我喜欢这个人吗?(2)我了解他的事业吗?(3)我了解他们公司吗?(4)他诚实吗?(5)他会以我的利益为优先考虑吗?8、接近前要对顾客有初步了解如长相特点、外表特征、性格爱好等。二、约见准顾客的方法1、面约即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。2、信函约见这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客;而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。3、电话约见最实用的方法，是由我们自己

8、提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是:不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。4、委托约见即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。5、广告约见在约见对象不明确或太多的情况下，营销代表可利用各种传播媒介进行广告约见。三、接近准顾客的方法1、介绍接近法(1)自我介绍法，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。(2)他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或