希尔顿案例分析内容.ppt

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1、“一个尺码难以适合所有人”--希尔顿国际酒店集团的市场细分---前言2010年底，美国两大酒店业巨头喜达屋与希尔顿握手言和，双方之间长达两年的“间谍案”落幕。喜达屋一度指控，两名曾在喜达屋任职的高管在加入希尔顿之后，帮助对方建立了一个新的品牌，盗用了喜达屋大量的商业机密。这一场“间谍战”的根源究竟是什么呢？------是喜达屋与希尔顿在各个细分市场的“贴身”竞争。希尔顿简介希尔顿是国际最具知名度的酒店管理公司之一，旗下品牌包括从豪华的全面服务酒店、度假村到公寓式酒店以及中端酒店等。那么多年来，希尔顿全力致力于延续为全球

2、客户提供优质服务的传统，坚持为商务和休闲旅游人士提供最优质的客房、服务、产品和品牌价值。除南极之外，希尔顿已经遍布全球。希尔顿酒店已是世界公认的饭店业中的佼佼者。希尔顿的品牌名称已经成为“出色”的代名词了。毫无疑问，希尔顿的成功对喜来登就是一种威胁，竞争细分市场是他们提高市场占有率的有效手段。希尔顿的细分标准是：根据不同顾客的需要细分成不同类型的市场。希尔顿集团的酒店主要分为以下类：机场饭店商务酒店会议酒店全套间酒店希尔顿花园酒店希尔顿套房度假区饭店希尔顿假日俱乐部机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来，

3、公司已经在美国主要空港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方。北京首都机场希尔顿酒店北京首都机场希尔顿酒店在2010年7月28日盛大开幕，它是作为创造机场酒店概念的领导者，领先业内为中国最高端机场酒店树立新坐标。商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品。上海静安希尔顿商务酒店希尔顿商务酒店--曼谷会议酒店：希尔顿的会议酒店有60家，无论客户在全球的哪个地区开何种会议，都能提供小到小型会议室，大到会议中心在内的各类场地，先进的会议设施，

4、训练有素的宴会销售经理和支持团队将有效帮助会议客户顺畅地开始活动，完美的结束活动。美国休斯顿希尔顿会议中心酒店上海虹桥元一华尔顿酒店全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间房，并有大屏幕电视、收音机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽敞的卫生间，每天早上供应早餐，晚上供应饮料，还为商务客人免费提供商务中心。全套间饭店的一个套间有两房间，然而收费却相当于一间房间的价格。总统套房希尔顿花园酒店：特色是满足顾客的需求和减少他们不用的设施，提供高水平的服务，节约成本，而不会降低服务质量。他的目标市场是新近异军突起的中

5、产阶级游客，市场定位是“四星的酒店，三星的价格”。希尔顿花园酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的喜欢。度假区饭店：希尔顿度假区饭店可以方便快捷的预订，有顶尖的住宿，出色的会议设施及具有当时风味特色的食品和饮料。人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享受到这里的各种娱乐设施。三亚海棠湾希尔顿度假酒店是中国第一家希尔顿度假饭店希尔顿假日俱乐部：是一个创新的积分制预约和交流系统，为俱乐部会员提供全方位的休闲度假服务和灵活的休闲旅游机会俱乐部会员可以享受在俱乐部度假村系统交流，希尔顿荣耀客人汇报活动等待遇。希尔顿

6、套房：其经营模式是在国外很流行的分时度假公寓，旅客可以买下这套套房每年一定天数的住宿权，那么这个旅客就可以在规定的时间内入住这个套房，如果他住腻了还可以挂网上卖，或者是去跟别的旅游目的地的分时度假公寓的业主交换。案例分析希尔顿就是利用各种不同的饭店提供不同的类型的服务以满足不同的顾客需求，专攻各类细分市场，从而极大地提高了希尔顿在全球饭店市场的占有率。市场细分并不是希尔顿特有营销策略，但希尔顿的成功之处就在于他能够将市场巧分。有目标的选择合适自身发展的市场，挖掘市场的潜力，创造和发展稳定的市场需求，将资源更合理更优化的

7、配置，从而达到长久的盈利。比如机场饭店，希尔顿能够考虑到全世界长途飞行后疲劳的旅客，于是选择了在机场附近建立机场饭店，向旅客提供了最便捷舒适的休憩后再飞往目的地。商务饭店的建立在于将商业人士与普通顾客加以区分，考虑到商业人士这一特定群众的消费需求，不仅为商务人士提供了休息娱乐的场所，更是为双方商家业务的商谈创造了良好的氛围与环境，促进商家之间关系的友好发展，也为将来的再次合作奠定了基础。希尔顿的花园饭店只针对新近异军突起的中产阶级游客，为他们创造“四星的酒店，三星的价格”。希尔顿套房更是一种新型的饭店模式，它考虑不同顾

8、客的个性特征，给予顾客充分的自主能动权，由顾客自己决定和选择生活的方式和时间空间的安排。问题1.分析出希尔顿尚未覆盖的细分市场。2.细分出目前中国的宾馆行业尚未覆盖的空白市场。3.如何做好市场细分？