购买动机和心理过程复习进程.doc

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1、精品好文档，推荐学习交流消费者的购买动机 　　一个优秀的促销员，必须最大程度了解顾客的真正购买动机，知道顾客是在什么思想下确定他的购买选择，这样我们才能对症下药，作出合适的推荐和建议。顾客的购买动机由于每个人的兴趣、爱好、性格和经济条件等不同而不同，有各种各样的动机，从消费心理上分析顾客的购买动机，一般可以分为以下十种： 　　 　　*求实购买：这类顾客选择产品的特征是讲究实惠、实用，因而特别注重产品的质量、耐用性和使用方面的实际效用，不过多追求款式、潮流等，对品牌的注重一般，但对产品口碑的好坏特别注意。对这类顾客宜推荐实用的手机机型，可倾向利用口碑宣传，例如可告诉顾客该产品的使用者众多，使用

2、稳定、返修率低等客观信息。 　　*求廉购买：最注重的是手机的价格、入网的费用以及资费的标准，对品牌、功能（特别是上网功能）、款式、潮流等要求不高。这类顾客表现出来的是对特价促销产品的喜好，比较注意优惠政策。对这类顾客要详细向介绍、手机的特价办法，同时适当与竞争对手作对比，不要过多介绍增值业务、上网功能等额外的项目 　　求便购买：以追求购买过程的简便、省时为主要特征，讨厌繁琐的手续和长时间的等候，但对产品本身不挑剔。一般为事业成功或生意爆发的男性顾客。这类顾客在购买过程中往往比较爽快、在短时间内就会作出购买抉择。对这类顾客可推荐高端的手机产品和高、中套餐，介绍时简明扼要，突出主要的卖点和功能即

3、可，在办理入网手续时要适当提高速度，必要时候可简化部分手续，在顾客离开后立即补充完整。 　　*求安购买：以追求“安全、健康”为主要目的，在购买产品时往往反复询问产品的安全性能和可能导致的威胁，例如手机的辐射、电池的易爆性和网络的稳定性，以及手机的售后服务等。对这类顾客，宜在介绍过程中强调手机手机的低辐射、话音的清晰、高保密性和不易掉线的优点，宜推荐售后服务好的手机产品。 　　*求美购买：以追求美感为主要目的，这类顾客在选择产品时往往注重款式、造型和颜色等，而实际使用价值则处于次要。这类顾客多位青年男女、演艺人士和打扮前卫的人士。对这类顾客适宜推荐流行产品机型。 　　*求优购买：主要追求的是“

4、品质”，对产品的品牌、产地和售后服务等问题十分重视，往往会询问“是否原装”、“哪里生产”的问题。对这类顾客，适宜推荐国内外大型厂家的手机，并告知产地、生产规模和相关的售后服务，强调手机网络原用于军事用途，经改良后应用于商用和民用，全球现拥有1.5亿的个人用户，是第三代的移动通讯网络。 　　*求名购买：这类顾客往往讲究“品牌”仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢5精品好文档，推荐学习交流，购买时几乎不考虑产品的性价比和售后服务，只是想通过名牌产品显示自己的身份和地位，得到别人的尊重，从而获得心理上的满足。这类顾客外表讲究、往往佩戴贵重的金饰（项链、戒指）、名牌手表，或拥有奔驰、宝马类的坐

5、驾，适合推荐极高端的名牌手机和高贵套餐，并强调购买该产品的顾客并不多。 　　*求新购买：选购产品的关键是“新颖”、“前卫”、“奇特”，特别注重手机的款式、颜色、功能等是否流行和别出心裁，而不注重产品的品质、实用性甚至价格。一般为年轻的消费者，适宜向其推荐新品、具有独特功能的手机和着重介绍手机提供的独特业务； 　　*攀比购买：这类顾客购买产品时不是出于产品本身的使用功能，而是买回去与别人攀比、炫耀，往往以增强好胜、不甘人后为特征，表现在对产品的品牌和档次的追求上。 　　*嗜好购买：以满足个人特殊爱好或兴趣为主要目的，比较难受到其他人和广告宣传的影响。对这类顾客尽量投其所好，着重介绍其感兴趣的要

6、点。 　　 　　顾客的购买动机基本有以上几类，在实际中顾客的购买动机往往是非常复杂的，在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起，这就需要促销员在销售服务的过程中，细心观察、用心揣摩顾客的购买心理，了解其真正、主要的购买动机，从而对症下药，进行有效推销。 　　顾客购买心理过程八阶段 　　一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下： 　　【注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足】 　　依此可研究顾客购买时的心理变化： 　　1、注意 　　所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注

7、意”。 　　2、兴趣 　　盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。 　　3、联想仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢5精品好文档，推荐学习交流 　　当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，