STP分析框架讲课教案.doc

《STP分析框架讲课教案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、…………………………………………………………最新精品资料推荐……………………………………………………STP分析框架1、S：市场细分（Segmentation）1）市场细分的含义：指的是在内外部环境分析的基础上，按照某种标准将某一市场细分为若干更小的市场，其目的是寻找和发现公司有能力提供优势产品和服务的细分市场。 2）市场细分的要求：发现潜在的、尚未满足的、有商业价值的消费者需求。市场细分的过程，实际上就是一个洞察消费者的尚未满足的潜在需求并通过某种标准将这部分消费者识别出来的过程。市场细分包含着另一层的含义：营销人员察觉到潜在的

2、、尚未满足的消费者需求后，要对满足这种需求的商业价值进行评估，并不是所有潜在的、尚未满足的需求对公司都有价值，营销人员应当估算满足这种需求所需求的成本，以及满足这种需求给消费者带来的价值。3）市场细分的方法：A、地理细分：国内市场、国外市场的细分；华东市场、西部市场、西南市场的细分；按照城市规模的划分：一级城市、二级城市、三四级城市、农村市场（地理细分包括：国家、地区、城市、农村、气候、地形）B、人文细分：年龄划分——老年人市场、儿童市场、青年人市场；性别划分——男性市场、女性市场收入划分——上层社会群体、中层社会群体、底层社会

3、群体所从事的行业——白领阶层、司机阶层、学生市场（人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层）C、心理细分：追求独特的消费者；攀比类型的消费者；随大流类型的消费者；面子心理消费者；爱占便宜心理消费者；推崇权威类型的消费者；炫耀心理消费者；D、行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。4）市场细分的策略：第一，市场细分要与市场所处的生命周期阶段相匹配：A、导入阶段的市场，没有必要做多层次的市场细分。因为消费者不会太多的关注产品的独特价值

4、；B、成长阶段、成熟阶段的市场，企业应该着重的关注市场细分，满足不同层次的消费者需求；C、衰退阶段的市场：如果企业断定行业不会再进入新一轮的成长，那么企业减少市场细分的层次；第二，市场细分的策略要与自身的优势资源相匹配；第三，市场细分要适度，过细或者过宽都会影响市场竞争力；2、T：目标市场（Targeting）1）目标市场选择的基本策略：A、单一细分市场策略；…………………………………………………………最新精品资料推荐……………………………………………………3…………………………………………………………最新精品资料推荐……………

5、………………………………………B、有选择的多细分市场策略；C、完全市场覆盖策略；3、P：定位（Positioning）1）给自己产品的品牌定位：2）给自己在市场上的形象定位：3）给自己要给消费者带来的价值定位：飘柔定位于让头发柔顺，海飞丝定位于去屑，4）根据自己所处的市场地位定位：比附定位、寻找空隙策略；5）产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式/[试题分类]:专升本《组织行为学》_11000350[题型]:单项选择[分数]:21.“我不喜欢我的老板”这句话反映了态度的哪一种因素（）A.认知B.情

6、感C.行为意向D.内聚性答案:B2.角色知觉的管理者一般采取用什么管理方式（）A.“人群关系”管理方式B.责任制管理方式C.“应变”管理方式D.“自我实现"管理方式答案:B3.下列命题错误的是（）A.人们喜爱或不喜爱自己的程度各有不同，这一特质称为自尊B.个体对于自己命运根源的认知，称为控制点C.冒险性指个体根据外部情境因素调整自己行为的能力。这一特征对组织中的行为有着巨大的潜在影响D.自尊心强的人比自尊心弱的人对他们的工作更为满意答案:C…………………………………………………………最新精品资料推荐………………………………………

7、……………3…………………………………………………………最新精品资料推荐……………………………………………………4.能根据外部环境因素调整行为方面表现出很强的适应性，他们对环境线索十分敏感.能根据不同情境采取不同行为，并能够使公开的角色与私人的自我之间表现出极大差异，这描述的是（）A.高自我监控者B.低自我监控者C.外控者D.内控者答案:A…………………………………………………………最新精品资料推荐……………………………………………………3