销售风险管理--考试复习版.doc

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1、1、销售风险是一种不确定性:风险报酬与风险程度正相关。2、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有(反比)关系。销售风险因素引起销售风险事故,销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征:投机性4、按销售风险形成的原因分类,下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。5、销售风险分析方法中的事故树分析(事故树分析是对可能引起损失事故进行研究,并探究其原因和结果的一种方法,它遵循逻辑学演绎分析原则,即从结果分析原因)P-446、在销售流的运行规律中,协同率主要体现在哪三个方面一

2、是时间协同,五条流(商流、权流、货币流、信息流和促销流)在流动中必须保持时间上的协调性;二是多端协同,销售流流动具有多端性;三是流量协同,销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种?(1)产品责任风险(2)合同责任风险(3)广告责任风险。8、在风险管理中,有哪些变异量数?有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等9、整个销售风险管理的核心是(销售风险管理决策)P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”?企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的

3、风险可能分别处于各单元的容限之内,但是放到一起后,风险可能会有“叠加效应”,从而超过一个整体的风险容限,在这种情况下需要附加的或另外的风险应对,以便使风险处于企业的风险容限之内。相反,企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”,从而不需要另外的风险应对。11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是(风险避免).12、分割销售风险单位中的“分散”,其具体内容和措施?分散是风险控制的另一种对策,它通过增加风险单位的数量,将特定的风险在更大的空间里进行分散,以此来减少单个风险单位的损失。13、销售风险管理信息系统由四个基本要素

4、组成:(数据库、软件、硬件、运行人员)。其中,数据库中存储的数据包括:销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成?其核心是——数据库。14、如何进行危机事件的成功管理?危机事件的成功管理就是要承认现实,采取恰当的手段修复局势,同时要让外界知道你正在做的事,让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防,不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话,那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的

5、伤害15、客户信用档案的内容有哪些?基础资料是客户的最基本的原始资料。(1)基础资料(2)客户特征(3)业务状况(4)交易现状16、对于信用状况恶化的客户,原则上可采取哪些对策?(1)要求客户提供担保人和连带担保人。(2)增加领用保证金。(3)交易合同取得公证。(4)减少供货量或实行发货限制。(5)接受代位偿债和代物偿债17、针对(A级客户)不设限度或从严控制,可以有一定的赊销额度和回款限期,针对(B级客户)可以现设一个信用限度,一般要求新款现货,针对(C级客户).18、如何管理不同信用等级的客户?例如,对D级客户,不给予任

6、何信用交易。针对A级客户不设限度或从严控制,可以有一定的赊销额度和回款限期针对B级客户可以现设一个信用限度针对C级客户一般要求新款现货对D级客户,不给予任何信用交易19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是(口头合同)。P-20120、什么是留置?在采取留置这种担保方式叫需要注意什么?留置又叫扣押权,它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权,当债务人不履行债务的,债权人有留置权。在采取留置这种担保方式时需要注意:(1)留置权的使用范围非常有限。(2)被

7、留置的财物的所有权仍属于被留置的一方,一旦被留置的一方当事人在处置期内履行了合同义务,该财物即返还原主。21、进入赊销陷阱有哪些原因?不良贷款的原因中属于买方原因有哪些?进入赊销陷阱的原因(1)市场竞争激烈(2)企业领导急功近利(3)销售人员迫于销售任务的压力不良货款的买方原因(1)经营状况不佳(2)资金周转不佳(3)故意拖欠22、不仅是一种结算方式,而且也是一种促销行为——(商业汇票)。23、在回款工作的四种态度中,面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——(销货主导型);理性化的态度,

8、即在销售管理中把销货与回款看得同等重要,并谈判进行考虑——(战略导向型)。24、销售人员道德风险的定义?销售人员的职业道德风险有哪些表现?销售人员道德风险是指在销售业务过程中,由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题,故意使销售风险事故发生或损失扩大,从而发生的销售风险。销售人员的职业道

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