销售业绩不好的软肋.docx

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1、销售业绩不好的软肋搞好售工作，首先要搞好售管理工作。多企售不佳，如品售不、收款一大堆、售人没有极性、售用居高不下等，并非是由于售策略不正确、售人不愿努力，而是由于售管理工作不到位造成的。多企的售工作是售黑洞--"无管理售"⋯⋯售大忌之一：售无划售工作的基本法是，制定售划和按划售。售划管理既包括如何制定一个切可行的售目，也包括施一目的方法。具体内容有：在分析当前市形和企状的基上，制定明确的售目、回款目、和其他定性、定量目;根据目制算和算分配方案;落具体行人、和。然而，多企在售划的管理上存在一系列的：如无目明确的年度、季度、月度的市开划;售目不是建立在准确

2、把握市机会、有效企源的基上确定的，而是拍袋拍出来的;售划没有按照地区、客、品、等行分解，从而使划无法具体落公司管理只是向下达目数字，却不指制定施方案;多企售划的各工作内容，也从未具体地量化到每一个上等。;由于没有明确的市开划，果企的售工作失去了目，各种售策略、方案、措施不配套、算不确定、人不落、售活无空和概念，也无售程控和效果措施。，在争激烈的市上，企售就象一入火的野牛，冲西撞最后撞得破血流。售大忌之二：程无控制"只要果，不管程"，不的售行行督和控制，是企普遍存在的。由此而造成一系列：行无划，无考核;无法控制的行，从而使售划无保;的售活程不透明，企的

3、增大;工作效率低下，售用高;的售水平不提高，伍建不力等。售大忌之三：客无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人消掉，自身的价;二是作种子播种，出一粒丰的果，造出新的价;三是由于保管不善，麦子霉，失去自身的价。就是，管理得当，麦子就会自身的价或是人造出新的价;管理不善，就会失去自身的价。同道理，企客管理有方，客就会有售情，会极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线

4、，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?

5、为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企?业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重

6、等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理

7、政策与之相匹配。一有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，事实上无法对其进行惩处。一旦事发，一走了之，企业在很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的"木桶"，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。