中英人寿经代自我b培训b课程系列之人生财务需求分.ppt

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1、经代培训系统AutoRun自我培训课程系列之课程时间：９０分钟中英人寿经代业务发展部２００6年１月人生财务需求分析介绍主要内容课程的主旨课程的目标课程大纲何谓需求分析需求分析的目标需求分析的重要性如何作需求分析财务需求分析常用工具辅助工具分析客户共同的愿望帮助客户建立人生规划掌握需求分析的方法和意义课程的主旨协助业务员了解并掌握：为什么要帮助客户作需求分析需求分析的重要性需求分析的关键要素如何帮助客户作需求分析财务需求分析的常用工具课程的目标需求分析就是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。NO。2何谓需求分析著名心理学家

2、马斯洛提出人的五个需求层次理论自我实现尊重需求社会交往安全需求生理需求高级需求基本需求NO。3财务需求分析的内容帮助客户审视家庭财务状况、家庭责任分析家庭经济活动中的风险帮助客户建立完整的生涯规划帮助客户做理财规划的准备NO。4对个人寿险销售的重要性需求分析是接触和说明的桥梁为客户制作建议书的基础需求分析可以减少成交时出现的异议需求分析的重要性需求分析的重要性对客户人生规划的重要性能让客户正确认识和面对人生的风险帮助客户预备抵御风险的能力让客户认识到人生规划的重要性让客户认识到财务规划在人生中的作用标准财务需求分析及销售流程事前准备约访财务需求介绍了解客户需求收集

3、基本资料确认目标目标优先顺序收集财务资料提供建议案讨论及调整执行方案财务需求分析基本流程收集客户基本资料（附表客户基本资料）了解客户的基本资料，可以了解到客户的家庭状况，教育情况、月收入等基本情况。有助于了解客户的家庭责任、经济状况等。客户基本资料——个人基本资料客户基本资料——配偶资料客户基本资料——其他亲属资料财务需求分析基本流程其他基本资料（附表客户其他基本资料）了解客户的保障情况、资产及负债状况、对保险的认知水平等，有助于我们作进一步的需求分析。客户资产资料负债资料拥有保险情况了解客户对理财的认知程度及态度，有助于分析客户对保障、理财、投资的态度运用《理财

4、态度调查表》客户理财态度调查客户理财态度调查表<—会和别人咨询讨论事情———————————————————————012345678910喜欢自己做决定—><—钱应该存在银行———————————————————————012345678910用来投资—><——清楚每月的花费与金额———————————————————————012345678910不计较与了解钱是如何使用——><——有明确的信息后才做决定———————————————————————012345678910凭着感觉做事——><——投资亏损时痛不欲生———————————————————————

5、012345678910本来就有风险何必太难过——>客户理财态度调查表客户态度分析第一个问题：若客户比较偏重“会和别人咨询讨论事情”时，代理人就要强调自己专业的价值；若客户比较偏重“喜欢自己做决定”时，则代理人要称赞客户的精明能干，但是要提醒客户，由于他的能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。客户态度分析第二个问题到第五个问题：代理人处理的方式，无论客户比较偏重“左”或”右“的选择，首先都要赞同客户的选择，并称赞这是现代人常选择的理财方式或理财投资的态度，但是话题一转，需要提醒客户，由于他的能干才会为家庭积累许多财富，所以他自

6、己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。客户理财现状分析了解客户对家庭中现有的保障、财务规划是否满意，从而刺激客户对保障和理财的需求。运用《理财评估表》理财评估表客户姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿对目前的生活水平1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对子女教育的规划1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对个人的寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对配偶的寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对子女的寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对理财的投

7、资报酬结果1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对个人的退休规划安排1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对配偶的退休规划安排1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意财务需求分析表生活基金计算按目前的每月生活费，预计退休前总共需要的生活基金。（忽略通胀率）生活基金财务需求分析表家庭保障需求分析按照家庭所需的生活费、教育费用、债务即可使用的资产净值等，计算家庭保障需求。除去家庭现有资产，计算家庭基本保障。家庭保障需求财务需求分析表残废失能补偿需求分析计算在残废或失能时，因丧失工作能力，需要维持家庭开支的资金需求。补偿比例

8、可因各家庭