渠道相关知识2.ppt

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1、KA相关知识KA渠道定义1、区域内最具影响力的现代销售渠道2、区域内客流量较大的销售渠道3、区域内消费品日产出较大的销售渠道简述：全城人都知道的卖东西的地方KA渠道的作用1产品力品牌力销售力产品研发产品测试知名度受众率多卖货孕育并考验产品的地方地区影响力门店数量客流量销售平台看到知道了解到买得到品牌推广新品研发产品更新宣传平台推广平台市调平台品类推广新品推广渠道KA渠道的作用2卖货赚钱的地方大卖场：位于闹市区——人多综合超市：位于社区附近——消费人群固定Cvs：位于城市各个角——消费便捷百货店：位于商圈——客单价高单体店：位置不定——产品特点突出KA渠道类型及特点地区

2、影响力、配合力、展示力、推广力、执行力、销售力、盈利定位、回款信誉、门店覆盖率、销售特点、导入成本、维护成本、促销成本、续签成本、条码成本、后台成本、陈列成本。。。。。KA渠道的选择直营：利：利润高、掌控力强、执行力强、数据准确、及时、有效。弊：占压资金经销商导入：利：缓解资金压力弊：利润低、掌控力弱、执行力不强、数据反馈慢、无渠道主动权KA渠道导入形式及利弊注：1、克服上述“弊”处渠道导入可多样化、灵活化2、两利取其大、两弊取其轻3、无论何种方式导入渠道，必须把握渠道主动权市调地区城市渠道渠道开拓cvska其他cvs综超专营店单体店百货店大卖场经销商直营其他销售量化

3、标准销售行为标准工作计划回款标准单品分析促销分析陈列分析经销商导入动机：产品畅销单位利润高、商誉好产品多样化销售人员积极渠道要求同行竞争促销形式新颖、、、、、渠道选择铺市率量化标准大卖场百货店回款分析影响力分析销量预计等等直营？经销商？导入跟进渠道商誉渠道回款渠道影响力渠道导入急缓判断（个个击破）渠道合同谈判渠道SKU计划KA渠道导入决策1、前台成本——产品扣率2、后台成本——合同扣点（此成本会逐年增加）（有条件返利、无条件返利）---固定成本：年节费、物流费等3、开户成本——首年费用（一次性）4、条码成本——新品费用（实时发生）5、海报成本——海报费用（相对固定）6

4、、陈列成本——陈列费用7、延续费用——货补、等门店费用KA渠道导入成本组成及注意事项1-6项须与渠道买手统一谈判。例如：1、申请开户费用或开户费中包含条码费用及（或）陈列费用。2、条码费用中包含一定数量的免费海报支持及（或）陈列费用。注：1、后台成本因每年会增加，首年必须降到最低。2、陈列费用必须与陈列位置相关，另此费用为较大支出部分可协商包含一定数量的条码更换3、海报费用为买手可支配费用，可在陈列费用、条码费用支出中包含一定数量档期的海报费用。KA渠道日常维护日常维护五大要素1、陈列2、促销3、门店拜访1.陈列的基本原则1、显而易见原则2、最大化陈列原则3、垂直

5、集中陈列原则4、下重上轻原则5、全品项原则6、满陈列原则7、陈列动感原则8、重点突出原则9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、最低储量原则商品陈列应遵循纵向块状陈列：视线宽幅1.5米——2米之间145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm~145cm视觉最佳（视平线）70cm~125cm最佳取物区（取物线）1.陈列的基本原则2.陈列的分类1、正常陈列：2、专柜陈列3、堆头陈列4、专区陈列5、包店陈列6、款台陈列陈列的便捷性陈列的合理性3.陈列的摆放技巧陈列的针对性关联陈列的原则：如将产品陈列在生活品区营造浓烈

6、销售气氛的原则：如DM单、POP的应用争取终端支持与合作的原则：与卖场保持良性沟通，并能取得对方的支持3.陈列的摆放技巧4.产品分类陈列标准（拟定）核心产品、畅销产品、策略产品横向排列顺序：情况一：产品最优排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品4.产品分类陈列标准（拟定）情况二：价格升序排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品核心产品、畅销产品、策略产品横向产品横向排列顺序：4.产品分类陈列标准（拟定）情况三：价格降序排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品核心产品、畅销产品、策略产品横向排列顺序：4.产品分类陈列标准（拟定）价格降序排列方式：策略产品畅销产品

7、核心产品策略产品核心产品、畅销产品、策略产品纵向排列顺序：4.产品分类陈列标准（拟定）核心产品、畅销产品、策略产品横向排列顺序：情况一：产品最优排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品4.产品分类陈列标准-CVS核心产品、畅销产品、策略产品横向大小排列顺产品最优排列方式：策略产品畅销产品核心产品策略产品策略产品畅销产品核心产品策略产品小大3、常见促销方式→降价→折价券→随货赠送→积分点券→赠品促销→特卖津贴（买第二件折价）→游戏参与促销→免费样品→换购→联合促销（卖场/有关联品牌）2、促销利弊利：→营销活动的关键因素→激励消费者购买的驱动力→拉升销