谈判心理培养.ppt

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1、外贸部培训资料谈判心理培养2011-06-15谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格调价后，客户的反馈：谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格客户心理：1、对于调价很失望，并且很惊讶，为什么调这么多？2、对新的价格产生怀疑；3、对成本的增加进行详细分析，希望我方让步，获得更优惠的价格；谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格我司的应对：谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格我司的应对：1、同意客户的看法，并告诉客户原因，同时提供价格分析；2、承认自己的错误，实际上这个是因为工程人

2、员评估的错误导致的，但是，我们不能说是工程人员的错，那样，客户会觉得我们公司太不专业了，印象更差；3、告诉客户，我们给出了最优惠的价格，并小小的夸奖客户，说他很专业，能够看出我们的价格是不是最优的；4、这时，告诉客户，为了长期合作，或者经过这么久的合作，我们已经把他们当成我们的朋友，我们愿意做出一些让步；5、告诉客户，这个让步是我们的底线了，不可能再让步了；6、提醒客户，接下来的时间，成本可能还会继续增长，促使客户尽快下定决心。谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格客户满意了吗？谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购

3、合同价格接下来怎么办？接下来同意就好了！！但是，还没完，因为这中间出了点小问题，付款调价又不对了。谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格你说客户不记得我们后来谈的付款条件了吗？当然不是，他只是尽一切可能为自己争取最优条件。因为，后来他很爽快的同意进行合同付款条件的修改了。而我们则要坚持我们应该坚持的！谈判心理培养关于价格的谈判案例一0361的采购合同价格成本分析的小技巧：增加管理成本一栏，这个项目可以有很大的发挥！谈判心理培养关于价格的谈判小结：1、学会利用成本分析；2、成交客户基本都是经历了艰难的开始，所以不会轻易更换供应

4、商；3、学会认同客户，但不等于一味忍让；谈判心理培养关于付款条款谈判案例二2017客户的付款条款我司报价的基本付款条款：对于这个条款，客户觉得苛刻了，并且，第一次合作，客户没有来过我司，也不是很放心，所以，电话过来谈判，最后谈成的付款方式谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？如果客户提出月结30天，或者60天，怎么办？1、要了解客户的月结是见提单，收到货，还是发票日2、要了解客户的资质谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？应对的方式：1、可以尝试跟客户做前3个PO按照我们的条款，后续再谈，看客户的

5、接受程度；2、如果上述方式行不通，那么可以提出部分预付，余款做L/C;3、如果1，2都行不通，那么可以提出部分预付，余款月结或者固定每个月的某一天付款；谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？在这个过程中，客户的心理活动状态是我们所关注的重点，并且，谈判的技巧也是非常关键的。1667客户的付款条款：面对这样的付款条款怎么办？谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？我们的应对：客户没有反馈。。。谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？继续努力：谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的

6、付款条款苛刻怎么办？客户还是坚持他的立场：谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？到这里，我们可以看出来，这个客户的付款条件确实很难争取到对我们非常有利的条件了。这个客户确实很顽固，而且，他有很多供应商可以选择。对于我们，他可以选择不用。。。那么，我们就只能再度让步。。。谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？从这里，我们表达了自己的意愿，那就是，我们坚持至少10%的预付！谈判心理培养关于付款条款谈判案例三客户的付款条款苛刻怎么办？经过艰难的谈判过程，客户最终订单为200万，并同意20%的预付。谈判心

7、理培养关于付款条款谈判技巧：1、如果客户觉得我们的条款苛刻了，可以灵活处理，将预付款分成几次来做；2、要有足够的耐心来做水磨功夫；3、如果客户的条款苛刻了，那么我们可以给客户出选择题，让客户来接受对我们有利的条款；谈判心理培养关于付款条款谈判小结：1、所有的条款都是人定的。2、只要是人定的，就都是可以谈的。3、始终相信，条款是谈判得来的。谈判心理培养关于客户投诉谈判1、货物不良投诉2、不良投诉中产生补货，退货，重新打样费用谈判心理培养关于客户投诉谈判---货物不良投诉接到投诉时应有的心态：1、平常心。不能急躁，不能乱。2、责任心。对客户负责

8、，对公司负责。3、明理心。明白问题所在，明白责任所在。接到投诉时应采取的行动：1、查清楚我方问题到底出在哪里。本质问题是什么？2、找到客户投诉中不合理的地方。谈判心理培养关于客户