洽谈离收费有多远？——律师接案技巧.doc

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1、洽谈离收费有多远？——律师接案技巧马慧娟主要内容：（一）我们洽谈的目的、目标：签单、收费（二）对方与我们洽谈的目的、目标（三）洽谈前的准备工作（四）洽谈过程中使用的技巧（五）我们如何报价、讨价还价一、洽谈前的准备工作（一）了解洽谈的对象在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。1．我们要了解洽谈客户的以下情况：（1）我们要谈的人是谁要了解

2、他的基本信息、背景、所处行业和领域；他的企业规模、他的知名度怎么样；他以往的信誉怎么样；他以往是否有购买律师服务的经历；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个性和性格怎么样。（2）客户需要律师做什么需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉；他的业务涉及到哪些领域；客户有什么样的目标；能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。2．做功课：（1）查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。（2）做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。3．了解潜在客户的支付能力、

3、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。（二）我们洽谈的目标和客户洽谈的目的和目标1．我们的目标主要目标：签单、收费。收费标准及支付方式；服务方式。次要目标：律师费的标准、支付方式、服务范围、服务方式。2．客户的目的和目标客户的一些不良目的：东询西问，榨取律师的智力成果，没有委托的诚意；委托了其他律师之后，又不信任自己的律师，到你这里来印证一些东西；一些招投标项目实际上已经内定，还让你出具书面文件。客户想通过多方接触和比较，让自己有更大的选择空间和余地，这无可厚非。问题是，如果他根本没有聘请律师的诚意的话，他

4、首先洽谈的目的就不具有正当性。不具有正当性的洽谈，谈不上洽谈的目标。大多数情况下，客户还是有诚意的。客户的主要目标：通过谈判，判断你是否胜任他的委托事务，决定是否委托。次要目标：你服务的费用是否合理；你服务的方式和内容；谁是服务的提供者；你的工作时间和成效如何。（三）确定谈判策略其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。确定了底线之后，在谈判之前，我要强调一个话题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否太重要。这个动力应该

5、是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。二、开始谈判（一）给人的第一印象我们要通过各种信息的传递、各种信息符号的设立，把个人信息传递给我们的客户：你是一个什么样的律师。其实人有很多信息符号，你的第一印象就包括仪表、谈吐、举止，这就是你给人第一印象的信息符号。1.仪表仪表包括外貌、着装。律师的外表，应该是庄重、整洁、大方、得体。在客户看来，一个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于

6、一身休闲打扮的律师。法律服务是无形化的，客户在接受你的服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。客户在接受你服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师一定要着正装，不可以穿T恤衫，不可以穿露着胳膊的衣服；男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是整洁的；我们一定不能穿白袜子，应该穿深色的袜子。2.谈吐：（1

7、）条理清楚（2）语速适中（3）语气平和（4）冷静客观（5）不卑不亢（6）理性克制3.举止律师的举止应该稳重、庄重。一些“小动作”需要注意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这泄露出你内心紧张、焦躁、不自信。4.注意细节：（1）关掉手机（2）不迟到（3）握手得体（二）学会倾听学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述，“我听故我在”。你要有耐心去倾听，还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”。询问就是引导，引导对方回到正确的方向上来。我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息，所谓“话中有话、弦外有音”。所以，我们

8、要学会倾听，善于倾听，听出谈话中的“弦外之音”。（三）信息的确认 通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个过程，包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。确认哪些信息？客户需要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，