最新中国人寿保险公司新人培训课程之专业化推销流程(串讲)PPT模板课件演示文档幻灯片资料教学讲义PPT课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇

2、，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅中国人寿保险公司新人培训课程之专业化推销流程(串讲)PPT模板课件演示文档幻灯片资料推销流程准备售后服务异议处理商品说

3、明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.3（2）8/2/20212准备的目的提高接洽的成功率2.3（3）8/2/20213心态准备认同保险的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待2.3（10）8/2/20217推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.6（2）8/2/20218约访的重要性2.6（3）降低成本体现专业提高效率事半功倍8/2/20219约访的方法信函约访电话约访2.6（4）8/2/202110电话约访的要领P不断的练习R放轻松E热忱而有自信S微笑S只订约会而不在电话中销售保单2.6（5

4、）8/2/202111电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话2.6（6）8/2/202112约访的终极目标就是推销一个约会2.6（9）8/2/202113推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.2（2）8/2/202114接洽的重要性1、所有的拒绝都与接洽有关2、成功的80%取决于洽触3、销售技巧中最关键的是接洽技巧8/2/202115接洽的原则行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言得恰当沟通态

5、度显真诚切勿忽略第三者3.2（3）8/2/202116接洽的步骤3.2（4）自我介绍建立良好的氛围道明来意8/2/202117接洽技巧训练1、放松心情技巧（1）进门前做几次深呼吸（2）用笑声放松自己和对方（3）反复暗自告诉自己：我很棒（4）放慢动作8/2/2021182、赞美技巧事物人核心：无论何种赞美对应归至对方个人品位上8/2/2021193、打开对方话题技巧（1）从房内陈设入手（2）从个人成就入手（3）从家庭成员入手（4）从对方专长入手（5）从社会热点入手（6）从对方事业入手（7）从人际关系入手8/2/202120赞美赞美是开启客户心扉的钥匙。

6、赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）8/2/202121接洽时应注意事项体现专业注重细节营造氛围约定再访3.2（11）8/2/202122推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.5（2）8/2/202123初次面谈的目的获取客户资料确认保险需求建立良好关系3.5（3）8/2/202124步骤收集资料了解客户的需求与预算重申客户的需求与预算异议处理确定下次面谈时间、地点并致谢3.5（5）8/2/202125推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.6（2）8

7、/2/202126说明的目的3.6（3）说清条款体现专业说好条款引起欲望8/2/202127说明前准备设计适合客户的保险计划熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款建立正确和积极的心态3.6（4）8/2/202128步骤建立良好的面谈气氛重申销售面谈的内容客户个人保险需求客户投保预算介绍基于客户需求的保险计划再次强调保单利益，增强客户信心尝试成交3.6（5）8/2/202129说明的技巧先谈保险利益，再谈保险费适时询问客户的意见突现商品的特色适时举例说明多利用视觉效果3.6（6）8/2/202130推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈

8、接洽约访促成面谈准客户开拓4.2（2）8/2/202131常见异议研讨每个环节都有4.2（3）8/2/202