最新酒店市场营销策略教学讲义ppt课件.ppt

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1、酒店市场营销策略1.饭店市场营销管理的任务2饭店市场营销管理的任务市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。市场营销管理的实质就是需求管理。3成功营销的秘诀法宝充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求建立和谐的氛围在于精心设计开场白激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处激发购买欲在于善用语言描绘，展示产品所带来的益处完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由7销售前必须收集客户的资料可以让营销人员少犯、不犯错误能事前检

2、验核定客户的资格，清楚了解客户是否真正具备购买产品的能力令营销活动有的放矢，事半功倍能防止客户产生厌烦情绪有利于增强营销人员的信心和勇气能大力提高营销人员在营销中的竞争力8如何向顾客介绍产品知识简明扼要用语要通俗易懂力求口语化重点介绍产品的性能、作用让顾客明白购买产品后能获得的好处9如何激发和维持顾客的兴趣采用发问的方法富有情趣举行各种表演或示范活动推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘始终保持真诚的态度令客户感到不购买会是一大遗憾心中要时时有顾客选用与产品相关的简短故事作引子对顾客感兴

3、趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康10用事实证明产品确实好顾客的意见反馈产品质检书照片、图表、统计表等有形证据书报、杂志等出版物的报道顾客使用产品反映满意的事例实物示范可做类比的材料专家的证词11说服顾客需遵循的原则要简短,找出谈话的重点你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍一再重复发问后倾心聆听对方的回答时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣把握、调控面谈全过程用语力求高雅、正确,严禁用语不敬不要片面强调一两个营销重点不能贸然放弃一些论点、实例、证据别急于求成123.饭店

4、客户分析与营销手段13客源分析（市场细分）----MarketSegment1、观光旅游客人2、商务客人3、探亲、度假客人4、会议/展览客人5、航空公司人员14顾客如何来到酒店（渠道分析）1、旅行社2、商务公司3、会议组办者/展览组织者4、航空公司5、政府部门/外交使节6、报纸、杂志、网站15饭店顾客的预订方式1、传真2、电话3、电子邮件4、全球订房系统GDS5、航空公司促销包价6、上门登记16饭店的营销手段---广告展示1、报纸2、定期刊物3、专业杂志4、路边的灯箱广告主要街口的指示牌机场出口处的广告牌5、综合性

5、商场口的广告牌17饭店的营销手段---直接邮寄1、问候信2、客户意见表3、宣传册4、明信片5、信封等文具6、纪念品、礼品7、日历、台历8、网站、电子邮件18饭店的营销手段---新闻宣传1.电视台/电台的定期新闻稿2.内部刊物3.周年特别活动的庆典刊物4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物5.高层人员的公众场合出席和演讲6.电视台/电台现场采访与专题节目7.社会赞助19饭店的营销手段---内部广告1.客房内的指南2.大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌3.台卡4.菜单上5.告示牌6.发给个人的留言7.书面通告20饭

6、店的营销手段---人员销售客户拜访1、本地2、区域性3、全国性的4、国际性的21优秀营销员应掌握的技巧和知识1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。2、潜移默化影响客户3、要敢涉足新天地4、要有创新精神5、以退为进6、耐心除异议7、要信守合约22如何制定销售拜访计划1、客户间的距离2、约会的时间3、预约确认-电话4、保证拜访的客户数量5、谈判项目和新客户的开发23优秀营销员应具备的素质1、对自己的商品充满信心2、对自己充满信心3、有较强的时间观念4、有幽默感5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你

7、24有问题吗？AnyQuestions?检验体系文件编写目录一、质量体系文件概论二、质量手册三、程序文件的编导四、作业指导书五、质量记录的定义和概念六、文件编写要求七、文件编写实例质量体系文件概论1.什么是质量体系文件：描述一个企业质量体系结构，职责和工作程序的一整套文件。质量体系是实施质量管理所必需的组织结构、程序、过程和资源。一个企业的质量管理就是通过对企业内各种过程进行管理来实现的，因而就需明确对过程管理的要求、管理的人员、管理人员的职责、实施管理的方法以及实施管理所需要的资源，把这些用文件形式

8、表述出来，就形成了该企业的质量体系文件。2.质量体系文件的作用：a.通向质量的交通图—给出了最好的、最实际的达到质量目标的方法；—界定了职责和权限，处理好了接口，使质量体系成为职责分明，协调一致的有机整体；—“该说的一定要说到，说到的一定要做到”，文件成为组织的法规，通过认真的执行达到预期的目的。b.审核的依据—证明过程已经确定；—证明程序已被认可已展开和实