最新酒店式公寓营销策略教学讲义PPT课件.ppt

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1、酒店式公寓营销策略项目名称昆山上海浙江外籍其他东方国际华庭39%26%4%3%28%东方丽池21%45%9%13%12%蓝海34%39%14%4%9%领御51%22%7%2%18%中航城28%52%10%3%17%翡翠名都31%41%13%1%14%凯迪城25%36%19%10%10%中基高尔夫41%48%5%4%2%隆祺丽景30%50%10%3%7%鹿城一品48%28%12%4%8%平均值：35%39%10%4%12%根据详细调查昆山的酒店式公寓39%依靠上海客购买，35%本地客购买，浙江客人也占到了相当一部分比例，其余份额分别是昆山当地的外资企业中的非大陆人士和其他区

2、域的外地客组成。在本次调查中发现，纯投资者占到70%，投资建自住占到20%，纯自住的只有10%左右。2项目名称產品賣點东方国际华庭市政府區域，70年產權精裝修，促銷多东方丽池城市主幹道，70年產權，低總價，超高回報率蓝海周邊配套齊全，精裝修有台商客源支撐领御地理位置的稀缺性，精裝修，有稳定投资回报中航城大盤社區，精裝修低總價翡翠名都交通便利，70年產權精裝修，小面積低總價凯迪城生態環境、低碳生活，有穩定的投資回報中基高尔夫坐擁繁華，超高標準豪華裝修，有固定投資回報隆祺丽景座伴五星酒店，五星級酒店標準豪裝，有包租回報鹿城一品位置交通便利配套成熟，伴以人性化科技配套本次調查中

3、大部份酒店式公寓裝修標準在1500左右的硬裝，隆基丽景和中基高尔夫为超高标准2500元/㎡豪华装修（硬装、软装、家电全配）除了少数楼盘没有包租外大部分项目都包含3年以上的包租回报率在6%左右70年产权的酒店式公寓相对客户吸引力还是不小，以上70年产权的酒店式公寓基本销售情况都不错。3三.客户推导3.目标客户市场研判装修房是未来主流发展方向，未来三年装修房供应集中，竞争激烈据不完全统计，2010年下半年至2011年上半年市中心将有三个以上的项目以精装修形式进入市场，可售面积达80万平方，未来竞争激烈；从销售速度来看，总价中由于加入装修比例，从一定程度上抬高了房价，与周边竞争

4、个案的总价优势即将失去，且去化速度相对较缓，难以在短期达到迅速回笼资金的目的；从后续维护及风险责任来看，根据最新江苏省精装房新《标准》规定，开发商是装修质量的第一负责人，最低保修期为有防水要求的卫生间等房间的防渗漏为5年，供热供冷系统为2个采暖期、供冷期，电气系统、给排水管道、设备安装为2年，装修工程为2年，从今后维护及运营成本上大大增加开发商的成本及责任风险；三.客户推导3.目标客户客户定位处于事业成长期，多为新婚或新婚不久，自住兼顾投资他们靠着毕业后几年来的辛苦打拼和理财，积累了可以组成一个家庭的基础资本，而购买一套房子就能将这些资本消化殆尽；他们处在事业和家庭的成长

5、期，对未来有太多的预期和不确定，虽然他们自信自己的将来会更美好，但在初次置业的时候非常的理性，即有自住需求又有投资期望，并期望能尽可能的“一步到位”以延长二次置业的时间；尽管经济客观主导了他们购买的理性和现实，但作为新时代的消费主力，他们免不了带有“浪漫主义的消费情怀”，或多或少的投射在他们对“家”的期待上；目标人群洞察：易居观点：前期以资金回笼为主，后期考虑产品及价格提升，可在部分多层公寓中采取精装修房三.客户推导3.目标客户客户定位购买者：作为投资或自用的用途，1、投资者希望全新装修，家私家电齐全；省却将来再次的装修成本的投入风格需求：无所谓，只要吸引眼球的装修风格2

6、、自用者希望有家的感觉，装修的要求能符合此类客户的身份和实用性风格需求：符合生活的多种装修风格关注购买者和使用者的需求和喜好，成为项目未来装饰风格的要求使用者：作为居住的用途，使用者希望设施齐全，干净、舒适和实用，对品牌要求较高。风格需求：无所谓。综上所述，客户在项目的装修风格上要以自用型购买客户的喜好为主。客户喜好描述具有一定承受能力，且对新兴事物接受度较高的人群客户类型客户描述客户年龄购买目的装修风格使用者中短期的租赁客户主要以昆山工作的外来人士主要以20—40岁中短期租用讲究生活品质、对品牌要求较高风格要求小购买者投资客户主要以本市或邻近本市的投资者全年龄段具有投资

7、价值全装修，全配风格要求小自用客户中长期在昆山工作的外来人士过度型住房需求的人士主要以20—35岁需要一个独立、自由、私密的使用空间求新求异、追求前沿时尚同时能显示身份的产品，生活方式张扬高调风格要求高风格在酒店式装修的标准下，求新求奇，体现个人的特色产品特征—1、年龄集中于25-35岁；2、房屋使用方式以单身入住为主；3、具有一定的承受能力；4、从事的行业多种类型，但希望独居营销策略5Part策略思考：1、主要机会(1)核心区位、便捷交通、小面积、低总价、产品类型符合潮流、豪装。(2)2011年10月面世，有更多时间宣传和蓄