[精选]经典营销培训--经销商管理.pptx

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1、大客户销售策略讲师：孙亿康1孙亿康老师中国落地式教育第一人华人第一身心能量教练团队营销管理专家BPC国际企业绩效教练中国区总教练2007年学习型中国与于丹共同被选为三大华人最具人气培训师2008年北京奥运会运动员能量教练BPC国际企业绩效教练2目录销售的基本职责和通路简介经销商的重要性目标区域规划---需要多少、怎样的经销商侯选经销商的寻找、评估目标经销商发展计划制定、合同的签订库存的建立和定单管理价格及促销管理客情及经销商的激励经销商的调整---冲突及平衡3一、销售的基本职责什么是销售？关于销售的几个不全面的说法：---卖货的---收钱的---送货的---陪伴经销商的---做促销的---跑业

2、务的．．．．．．．．．4销售的基本职责销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门.销售的核心:执行并反馈5销售的基本职责如何实现我的销量目标?分销(渗透率)服务定价助销坚持四项基本原则!6通路简介生产厂家一级经销商一级经销商一级经销商二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销终端客户主要客户7通路简介---短通路与长通路短通路中的竞争优势--优秀的产品--灵敏的嗅觉--良好的客情关系--其他长通路中的竞争优势--广泛的产品分销--优异的产品展示--竞争力的价格--吸引的助销坚持四项基本原则8经销商的重要性想一想：一夜之间我们失去了所有的经销商对

3、我们的生意有怎样的冲击？9经销商的重要性经销商为我们提供了：稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；………………..10目标区域规划—挑选怎样的经销商目标区域:省（或若干个省）、中心城市、地级城市.经销商分类:专业性或综合性:行销方式:所有制类型地理位置:主营业务类型:11目标区域规划—挑选怎样的经销商优势劣势威胁机会3-5点最重要的成功原因12目标区域规划—挑选多少经销商独家经销商或多家经销商对经销商的控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本13目标区域规

4、划—挑选多少经销商专业经销商或综合经销商产品特性市场特性公司的技术服务能力经销商的发展潜力14小结销售工作的核心是执行坚持四项基本原则是发展生意的好办法销售执行的主要领域在通路经销商是通路的起点和关键根据区域规划来决定经销商的结构和数量15侯选经销商的找寻去到一个新市场,你首先了解什么?与你要销售的产品相关的市场信息:§城市人口,家庭数量,经济状况§基本的城市分布:商业区、工业区和居民区§主要的专业市场数量及地理分布主要市政项目及城市发展16侯选经销商的找寻批发商调查:找出这些批发商去拿货的上级客户,并确认它们是否由厂家直供.你的侯选经销商浮出水面了!不要轻易做假使,不是凭感觉,不是道听途说,

5、以事实和数据为基础!运用你的沟通技巧!最好准备小礼品17侯选经销商的评估确认我们所需要的资料:--客户名称、地址、电话、联系人--仓库面积、运输能力--经营品种及销售比例(含竞争品牌)--能提供什么服务:送货、赊帐、拜访、..--服务客户的渠道、有多少客户及销售比例.※设计方便、简单、明确的调查表格.18侯选经销商的评估批发商地理位置:位置、经营区域商业信誉:是否良好?资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力:运力及用于运输我司产品的运力人员:是否有固定业务人员、服务人员?现有下线客户:客户的渠道、客户的多少?仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积经营产品:以那些产品为主要经营产

6、品合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念19侯选经销商的评估依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重,如:资金实力:25%网络客户数:25%仓储运输能力:15%销售人员、服务人员数量:10%竞争产品的经营比重:10%合作意向:15%将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序.20将侯选经销商排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标经销商!侯选经销商的评估21目标经销商的发展计划经销商需要你做什么?你最需要经销商做什么?22目标经销商的发展计划客户最想从你这里得到什么？你最想从客户那得到什么？·回款期·资金及库存·市场支持·合作关系·

7、人员支持·下属客户网络·赢利空间·卖出价格·运输、服务支持·运输、服务能力·是否独家经营·所经营的品牌其实,大家想要的东西都是对映的!23目标经销商的发展计划目标经销商的发展计划就是针对你要开发或推动的经销商,按照区域规划的设计,结合双方对映的需求而制定的给经销商的生意计划和预测.目标:针对指定的业务区域,与选择的经销商共同建立一个适合本地市场的客户服务系统,按照公司业务原则及共同确定的方法与要求