[精选]经销商的经营管理提升培训.pptx

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1、此报告仅供内部交流使用经销商的经营管理提升迪智成咨询：程绍珊九阳营销培训目录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造家电经销商面临的挑战对行业竞争和市场趋势的分析厂家渠道政策调整对经销商的要求经销商的误区与挑战市场变化趋势部分接近成熟，但大部分需要引导从奢侈品转向一种时尚和生活品位满足了消费者对洁净、舒适、安全等优雅生活的追求新增市场需求较大07年销售额1000亿左右欧美户均拥有37件，而中国只有3、4件年均300万户的新迁居民、每年1000万对新婚家庭不光是产品竞争，更要强化品牌竞争市场变化趋势一二级市场相对成熟规模巨大，消费理性需求升级，

2、门槛提高竞争集中，优势凸显次级市场方兴未艾加速发展，潜力巨大竞争无序，逐步规范价格冲击，渠道为王行业竞争的变化集中度提高趋势市场逐步成熟实力雄厚的大家电品牌和国际品牌重视，加大投入将进入专业化、体系化、品牌化的运作渠道的集中和整合，进一步加速行业整合行业竞争的变化整合营销趋势价格和渠道竞争必不可少，但不足够品牌建设是关键服务完善是保障技术提升和产品创新愈来愈成为前提行业竞争的变化渠道一体化趋势优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体深化渠道关系，一体化运作趋势明显渠道管理与维护水平进一步提高立体渠道运作，多终端联动家电

3、渠道现状一二级市场家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与销售平台百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势综合超市份额虽低，但总体上升电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落建材超市近年在部分厨卫电器方面异军突起家电渠道现状三四级市场类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五金店等传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售平台型发展全国性家电连锁正进入，但目前进展不利家电渠道发展趋势渠道整合、战略转型是发展主旋律全国家电连锁：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型传统经销商：三四级市场崛起，企业化和平台化转型；超市：家电盈利模式转型地标商场/家电店：转型为连锁经营

4、，融入区域连锁大潮地方五交化店/五金店/综合商店等：向专卖店转型厂家渠道策略的调整多类型渠道和终端运作，巩固核心市场优势降低渠道运作重心，实现小区域精耕细作结盟优势经销商，整合渠道资源厂家适度调整渠道管理职能，聚焦核心环节专注研发、生产和品牌建设，提升企业的核心能力与渠道共同承担市场职能对传统经销商的冲击营销渠道面临整合，将更为集中新兴业态逐步壮大，渐成气候规模大、跨区域运作的经销商迅速崛起传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱品牌和份额集中化客户的要求提一步提高对渠道的专业性和服务要求更高同行竞争的加剧部分经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来越无法生存；上游

5、厂家，下游用户的要求提高，具有服务意识和能力的经销商更为有利；利润进一步压缩，效率高的经销商将更有机会生存有厂家支持的经销商竞争越来越主动，出现“马太效应”一般经销商的误区缺乏战略思考，盈利模式单一落后无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重盲目多品多牌操作，投机心态相关市场职能缺失，基本上看天吃饭组织化程度低，运营效率低下人才匮乏，团队松散可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；与厂家网络布局存在冲突的经销商；不能及时转型而升级的经销商；失去上下游支持的经销商。经销商的优势1、地缘背景优势：2、区域市场推广潜力：3、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情

6、关系：5、综合信息反馈能力：6、组合配送与仓储功能：7、渠道融资功能：8、多品种分销的规模经济性：家电经销商的转型传统经销商的战略转型1234公司化运作改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展建设零售网络在发展二级网络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位盈利模式转型向“渠道批发商＋终端运营商”，为上游厂家和下游终端提供增值服务能力与职能发育向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力新型经销商的核心能力一、产品资源占有能力二、渠道网络掌控能力三、

7、资金周转承受能力低价囤购、市场推广资源、高额通道费等四、专业客情管理能力。五、销售服务提供能力六、物流配送及管理能力七、整合营销推广能力经销商应有的六大职能市场开发与运作职能订单计划与处理职能产品物流与配送职能品牌推广与传播职能客户沟通与服务职能信息传递与反馈职能具体的转型策略建议立足区域，精耕细作合理定位，目标集聚树立品牌，提升形象协同上游，稳固地位增值服务，稳定客源量利结合，灵活经营集聚人才，优化管理目录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造经销商的发展历程市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;快消厚利、积累资金市场竞争阶段：“抢地