[精选]经销商管理的沟通艺术课件.pptx

《[精选]经销商管理的沟通艺术课件.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、经销商管理的沟通艺术2了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理3什么是经销商？传统渠道的经销商是指将购买的产品以批量销售的形式销售给自己下游网络渠道的商家。新型渠道的经销商大多是指团购型经销商，即将经营的产品直接销售给核心消费者（机关企事业单位）的商家。4什么是厂商关系?厂商关系构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事!厂商关系经营的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!厂

2、商关系好坏关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！（斗智斗勇斗狠）私人关系？？？5大多数业务人员在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正。——左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。——右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、

3、关系好销量就好；你和经销商的关系是什么？6厂家和经销商的需求差异经销商最想跟厂家要的条件是什么？1)更小的资金风险；2)更大的独家经销权；3)更多的支持；4)更好的服务；5)其他；7厂家和经销商的需求差异厂家最想要求经销商做的是什么？1)降低厂家成本；2)更专注的投入；3)更强的市场推广能力；成熟的网络，充足的人力、物力…..4)更好的配合力度；“完全配合”厂家的市场策略、不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本

4、利益是矛盾的。8厂家为什么要用经销商去开拓市场人手不够：厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，而且即使招得到，也未必管得住。市场不熟悉：对新市场的基本情况、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。成本太高：厂家直营面临巨大的市场开拓成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们在当地有成熟的客户网络和人脉资源，他们开发市场的成本更低。9厂商关系的实质经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。经销商是厂家的销售经理。经销商是厂家的商业合作伙伴。通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益

5、，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮助经销商创最大效益，实现厂商双赢。10我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。11处理厂商关系的五项原则建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在:厂商资源如何高效互补（经销商如何能利用他的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们的不足。）我们是通过经销商销售

6、，而不是销售给经销商。12厂商关系的分类公司直接销售及送货－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、收帐等等。－通常发生在公司的根据地市场。公司直接销售队伍+经销商仓储和送货－公司负责所有销售活动；经销商负责仓储、送货和收帐。－通常发生在策略性城市的市中心。公司直接销售队伍+经销商仓储、销售和送货－公司和经销商共同开展销售活动；经销商负责仓储、送货和收帐。－通常发生在策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货－公司指派一名销售人员负责对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围

7、地区如郊县。13了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理14如何开发优质经销商找到一个优质经销商是成功的基础谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。15经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。思路二：选择经销商考评要全面：1、营销意识；2、资金、网络实力和配送能力；3、市场操作能力；4、组织和管理能力；5、行业口碑；6、合作意愿；16经销商选择的思路思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配思路四:大小权衡，合适的才是最好的。17经销商选择的标准经销商考评条件一营销意识1、了解经销商当前代理的主要品

8、牌及其销售情况2、了解经销商对当地市场基本情况的了解程度和操作思路3、问经销商需要哪些支持18经销商选择的标准经销商考评条件二：资金、网络和配送实力1、观察经销商的门店规模；2、了解经销商主营产品的年任务量、库存数：推断经销商的生意规模和市场运作动销能力；3、了解经销商的主要经营的渠道和终