[精选]经销商论坛.pptx

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1、经销商论坛灵动咨询高级顾问：邹郁邹郁顾问介绍中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问。邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有《品牌病例——中国服装企业诊断案例解析》一书。曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企

2、业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。课程重点零售终端竞争的机遇和挑战品牌经营者的专业能力库存产生的原因及解决方法多店铺运营的管理策略店铺的人员管理与技能培养第一单元零售终端竞争的机遇与挑战服装经营面临的挑战和压力竞争太激烈打折越来越频繁经营成本太高了库存压力很大利润越来越少了好的员工招不到优秀的员工留不住好的店铺越来越难找好卖的货总是补不到21世纪中国服装品牌市场不断膨胀的服饰行业良莠不齐的真假品牌难以区分的商品风格大而不强的零售市场职而不专的终端操作服装产品同质化企业利润平均化价格竞争白热化任职员工个性化消费群体成熟化服装品牌市

3、场消费层分布奢侈一级市场（北京、上海、广州、）高档二级市场（省会城市、地级市）中档三级市场(县级市、镇；经济不发达的西北地区)一般杰尼亚、、登喜路、都彭汤尼威尔、雅戈尔七匹狼报喜鸟太子龙劲霸九牧王胜龙利郎……华士度威可多卡尔丹顿、顺美皮尔卡丹……批发类品牌服装市场新格局——品牌快餐时代快速时尚品牌进驻中国西班牙的西班牙的瑞典的H＆M德国的C＆A成熟国产品牌的市场优劣势分析品牌知名度高市场分布较广品牌日益老化客户新老交替换代形象陈旧服务常规无特色广告与店面差距明显‘大’品牌病日益显露店铺经营管理人员应具备的能力重形象懂市场能组货会分析善合作

4、会带人第二单元品牌经营的专业能力营销之怪现象推广=广告、促销督导=陈列或培训物流=货运招商=忽悠决胜终端凭什么？考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？……服装市场季节销售的要点上市周期和结点控制货品的在店结构组合库存是怎样形成的促销策略上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。季节销售的周期和节点控制季节销售周期上市周期销售时值上市周期正价销售周期成本、费用、利润回收费用回收货品的再次整合每个地区有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期准确的销

5、售周期确定上货的准确性货品要全部储备在上市节点上销售周期确定上货波次产品季节销售周期店铺中的产品结构产品结构的划分和作用主产品（推广款60%）：数量大，款式少，投入时间、技术、费用副产品（基本款30%）：传统产品、成熟技术精品款5%：设计师发挥配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润产品结构决定价格结构和利润模式货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核第三单元库存产生的原因及解决方法库存是怎样形成的？订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货加盟商订货时常出现的问题：漏色漏码货量平均价格带过于集中忽略到货时间库存与商品管理商品计划管理商

6、品信息管理商品销售管理商品展示管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品计划的概念日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节商品展示的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧商品的信息管理管理者的数字职能新品上市分析销售日报客流分析新款上市的3-6-9分析报告日期：　年　月　日　　　　　店名：气温：天气：年度季节上市时间销售天数新品上市共　　　款，其中畅销款：畅销款号畅销颜色销售数量畅销因素：款式好□　风格新□　板型好□　做工好□　面料好

7、□　价格适宜□预计可追单款：款号颜色数量销售分析同类型产品、品牌情况销售日报（）地区（）店加盟店销售日报表日期：年月日天气：温度：款号色号规格数量(件)单价(元)折扣实收（元）备注SML当日销售合计展示货品：昨日库存赠送货品：今日新到货品：配饰货品今日退货今日库存填报人：审核：货品的畅滞销分析畅滞销前十分析要加上上货量和库存数注意店铺之间的对比例：销售量上货量库存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。促销的作用不仅仅

8、是消化库存新款推广的促销竞争性促销消化库存的促销促销的根本意义：促销能达到的效果介绍新产品、获得新客户吸引尝试抓住现有用户鼓励一次大量购买中和竞争者的广告或促销活动利用季节性/地域性或特别的活