[精选]经销商赢利模式.pptx

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1、经销商赢利模式主讲人：贺家田主要内容赢利战略赢利措施赢利保障——公司化运作赢利诊断一、赢利战略1、当地市场是什么情况？竞争对手主要销售方式，广告方式，产品定价，团队，资源等2、结合自己的情况选择：店面零售、油、木工、小区推广、工程、批发、家具厂、装饰公司、团购、商超？赢利公式10-8＝2销售收入-经营成本＝利润销售额X纯利润＝利润和销售额=数量X单价纯利润＝销售差价-店面开支（租金、水电、税）-人力成本（工资、生活费用）-品牌推广费用（广告）-业务费用（招待费用、油、木工费用、电话费、物流费用）-其它赢利措施之一：建立较好的价

2、格、产品体系1、定价不同产品的使命、定位定价定天下、定价定生死锁住高端尖刀产品2、构架较为完善的产品体系A.零售客户：木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场4个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墙面漆卖销量；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效卖形象。B.批发型客户：1.店面产品：木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场3个以上系列的小

3、桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、美白、抗菌墙面漆铺渠道；易用工程漆有针对性配给；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效通过促销或试销的方式进行。2.乡镇产品系列：乡镇专供（侧重板材店、综合型销售的客户）备注：乡镇产品的门头要与店面产品区别开来。B.批发型客户：C、差异化产品成就高利润一招鲜，吃遍天！以差异化产品带动常规产品销量透明色漆、实色漆、墙面漆调色钻石漆、裂纹漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆特殊漆等3、服务创造产品附加值，提升利润服务就是核心竞争力涂料就是做口碑！三分油漆，七分

4、施工！免费咨询，提供方案免费退换货、免费喷涂等如何做广告(开支）广告三原则：对谁说？说什么？如何说？广告不是万能的，没有广告万万不能！销售不广告，就是木乃伊！结合自己的销售方式而定广告；广告跟着销售走。零售：小区广告、市场户外广告牌、三轮车批发：分招商（墙体、户外广告牌）和扶植分销商两种形式装饰公司、工程：专业的杂志广告目的：建立较为完善的服务体系（经销商主要的价值）建立初步的财务体系（经销商的根本目的）建立团队（做大的前提）赢利保障——公司化运作1、建立较为完善的服务体系售前服务工艺推荐（工艺、颜色）、用量预算、打板服务、师傅

5、推荐售中服务现场指导及工程跟进、二次销售、维护师傅关系售后服务平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。服务的价值大于产品的价值经销商最大的功能在于服务案例：华润经销商2、建立初步的财务体系A、15天进行一次库存盘点，先进先出，避免有存货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。提示：没有财务体系，就不敢建团队案例：康师傅B、每天做流水帐，做到货、款对得上；C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款单，各项开支票据，欠条。客户档案3、建立团队意义：①要做大，只有建团队②投资人是收益最高

6、的投资分析：宣传的两种的方式：广告和人海战术前提：丽莎的平台，建团队的时机已成熟案例一：丽莎公司案例二：郑州姬总具体步骤：①选人A.导购、小区业务员：有生活压力的女性优先B.分销业务员：有一定的生活阅历，反应灵活的男性优先②留人A.科学合理的薪酬机制留人店面导购：基本工资（70%）+店面销售提成（30%）小区业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的5-10%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+提供交通工具或提供交通补贴分销业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回

7、款的3-5%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+差旅补助（长途车费报销，住宿、吃饭、短途车费打包补贴）注意事项：为充分发挥人的积极性，订好制度后。小区业务员跟分销业务员可以一起开展业务。要建立基本的考勤制度和休假制度。B.感情留人，传帮带机制互尊互重生活上予以足够的关心，建议同吃老员工带新员工C.平台留人团队一定要扩大，为员工提升晋升空间鼓励员工开分店建立期权机制（比较合适团队中有亲戚的情况）③育人A.培训（产品，价格，销售技巧）前期培训+每天销售诊断B.参与到其工作当中去，帮助其成功。C.教方法，而不是

8、包办。D、身先士卒，身教比言传更重要应该招哪些人？零售型客户：导购，小区业务员批发型客户：业务员，发货员或是送货员兼司机团队开展工作的步骤：小区业务员：收集客户资料——分析、重点跟进------每天回访建立早会和夕会制度。分销业务员：收集客户资料——分析、重点跟