[精选]精英导购培训课程.pptx

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1、终端精英导购提升培训陈志华成功形象个人形象：第一印象商品形象：陈列体现店面形象：视觉形象自我形象检查表：一二三四法则。□脸上始终保持微笑吗？□真诚、自然地沟通吗？□头发发型适合吗？□牙齿每天刷三遍吗？□口中无异味吗？□每天洗两次澡吗？□着装熨烫领袖干净吗？□皮鞋擦亮了吗？□指甲是否太长？□妆化的是否太浓？□香水是不是淡雅清香？□饰品是否太艳丽？成功来自团队，团队在于激励：[你很行定律]：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好；[责备定律]：一次责备比99次赞美还要容易记住；[波特定律]：当受到批评时，人往

2、往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评；早会实施：早会：不要长；不要闷；不要念；不要批；店长少说，轮流说，最后说；第一步：营造开心早会氛围：笑话、故事、动作、歌曲、口号第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发第三步：昨日工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？第二大部分“量身定制”型销售技巧讨论时间：店里没有客人，接待客人前你在做什么？案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）

3、吸引客人的方式:动作：忙碌门店吸引客人的方式——忙碌：忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象错误的行为站在门口发呆（堵住门口）站在门口张望（引起抗拒）聊天、玩手机（生意萧条）第一步迎宾留住打开心扉：微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品要来得有用；少谈商品，多谈顾客；打开心扉明确顾客想法；黄金时间：20%的进店客人会购物，80%的客人会走出去，80%的客人会在3分钟内走出去。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间，主要取决于情感因素，而非理性因素；理性因素和感性因素：品牌、材料、保修

4、、款式、性价比；微笑、关心、亲切、信赖、热情；打开心扉式的迎宾，而非：“你要买什么样的包？”（错误）“您要买多少钱的？我帮您挑。”（错误）“您好，需要点什么？”（错误）“先生，需要帮忙吗？”（错误）“这是我们的最新款，喜欢吗？”（错误）迎宾动作和语言：留住客人问候迎宾+品牌迎宾：“老板！您好！丹尼爱特欢迎您！请随意看一下。”“小姐！您好！欢迎欣赏丹尼爱特！请随意看一下。”“先生！您好！欢迎来到丹尼爱特！请随意看一下。”讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？寻机：观察动作：给客人一定的空间和时间；站位：原地假

5、装忙碌、侧前方引领；与待机之别忌讳：“紧跟式”和“探照灯式”寻找哪些时机：A、停下脚步；B、眼睛一亮；C、寻找东西；D、触摸感受；E、打量货品；F、看到他时；第二步开场吸引开场技巧一：新款开场（独特设计、细节卖点）好奇心理开场技巧二：促销开场：“先生，我们店里正在做8折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）开场技巧三：赞美开场:“小姐，您很有眼光！这个款式是我们非常畅销、很受欢迎的一个，……”（正确）“您真有品味！您说的很对！您真是行家！我非常认可您说的！”花儿不能没有水，客人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的

6、本领；专题1：超级赞美之不露痕迹习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购和客人破冰寻找赞美点男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音……女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰……发现别人发现不到的优点：秃顶赞美；赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点就够了；这是个优点：发现对方各种的长处；这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处；自己的语言：以自己的语言自然的说出；适时的说出：对话中适时的加入赞美。赞美和奉承的区别：发现一个优点

7、就是赞美发明一个优点就是奉承开场技巧四：热销开场：当客人表现出对某货品好感时，趁热打铁：“这个是我们刚上市的**系列，非常受欢迎，全国畅销，这个货卖得非常好（举例：一天可以卖多少件）。”（正确）开场技巧五：唯一性开场物以稀为贵，机会难得“我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，你说是吗?”（正确）限量发售款（促销期间存货不多了！）开场技巧六：功能、材质开场（服务等）注意：1、永远不要单纯报价开场！2、引入体验：好的皮质如何判断和保养？开场注意事项：第三步了解需

8、求没有需求就无法推荐提问+倾听=了解需求；买药的案例：问；倾听的案例：听；首先问简单的问题：便于回答、问出需求“是您自己用，还是送人？”（正确）“您喜欢深色还是浅色？”“您喜欢什么样子的款式？”然后问“您说是吗？”的问题:“包是身份的象征，一定要买款式时尚流行、能凸显您身份，这点非常重要！您说是吗？”“包经常外出、出差使用，一定要买质量有保证的品牌包，这点非