[精选]酒店市场营销战略分析状况.pptx

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1、1主讲：林长青旅游与酒店营销管理与创新2课程大纲：一、酒店市场营销战略与竞争状况分析二、市场细分与品牌定位三、酒店整合营销转播与渠道建设四、市场研究与直销策略3一、酒店市场营销战略与竞争状况分析4营销本质是什么?人类交流的两种基本方式：营销是实现抱负的最正当、最有效方式战争营销5为什么那么多理论远水不解近渴？（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？）误区：用管理骆驼的方法管理兔子6营销的力量来自哪里？一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人，这下有感觉了吧！营销的力量来自整合！问题是：整什

2、么？合什么？怎么整？怎么合？7１、酒店市场营销战略前提自然资源有限：能源（水电煤）短缺家私损耗食物浪费8人力资源有限人才价值分析人才工作效率分析人工成本分析9时间齿輪时间有限10资金有限投入产出比:能否在每一分投入都尽可能准确，例如外判维修费用,哪些要外判维修项目,哪些可以自行维修的,食品生产投入,是采购成品货还是半成品还是自主生产;财务预算:数据分析,去年营业数据(人头消费额时间段营业策略),比如:去年营业额1亿,今年预算1亿1千万,增加市场份额在哪里?这些份额如何获得?是提高消费额还是提高淡季的营业额,还是增加人流量?分别采取了

3、什么措施?如何保持去年市场份额?为了保住去年市场份额我采用哪些保住策略?财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最有帮助,那么就应该把这些数据统计出来．1112２、酒店市场将来会如何演变市场透明度时间混浊状态半透明状态基本透明完全透明－１０－５０＋５＋１０成功是偶然还是必然？13３、酒店如何选择自己目标市场将大市场分成若干小市场，每个小市场中的顾客有类似消费需求：－成交心态－消费模式－成交方式这样就可以有针对性选择目标客户，去了解竞争对手，并制定相应市场营销战略和战术以达成酒店

4、经营目标．14４.酒店企业面临问题与挑战竞争日益增大(竞争是应变能力竞争,应变能力是细节竞争)(2005年商务部公布一个数据,凭什么面对竞争呢?凭自己良好出品,好环境,好服务吗?独特之处,领先之道,人无我有,人有我优,人优我转,人转我变,只有变才能有出路,变是发展的重要筹码.)15人员流失大(注重企业文化建设,排班不是按员工人数排,而是按生意情况排,生意200万安排多少人?100呢?有2家酒店企业,1家服务员工资1000元,1家员工工资700元,第一家工资占营业额比例10%,第二家工资占营业额12%,为什么呢?16管理系统缺乏(看板管理,

5、靠系统管理,才是最终出路,引进各类管理系统,建立各类管理系统?什么是系统呢?不在也照样做好.)17管理无次序化:发现问题—移交适合部门—开始界定问题—分析问题—找问题根源—制定解决方法—反馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标准—定期研讨18员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态度,团队带动很重要,好的环境塑造好的团队,好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各类达标后的奖励.)19成本不断增大,利润越来越低;(物价高了,价格要打折,员工工资涨了,社会要求多了

6、,消防,社保,水电费涨,房租涨了,毛利预算,内部浪费,家私损耗.举例:一家酒店餐饮部企业每年电费200万,后来推行资源增值节约了50万,时间段,区域冷气节能灯员工意识物品摆放)20５、竞争思维自己顾客供应商配套厂家竞争对手1、在于塑造自己参与的游戏规则2、在于塑造自己期望游戏规则3、在于被动接受游戏规则21能否成为垄断竞争者当中一员，为什么能？如何实现过河拆桥，阻止别人加入竞争?谁是最具威胁的潜在竞争对手?６、竞争状况格局的演变与影响垄断竞争完全竞争无序竞争初级竞争强弱少多酒店实力酒店数量227、四种不同竞争战略进攻战迂回包抄战防守

7、战游击战进攻战原则：了解老大的长处长处中寻找弱点集中优势重点突破迂回包抄战原则：没有设防地方；出奇不意闪电战，出胜追击防守战原则：只有老大能玩自己打自己注意对手的行动游击战原则：晓得别人看不到地方夹的尾巴做人随时准备撤离238、旅游与饭店业的服务营销以顾客为中心注重顾客占有率坚持以顾客为本帮顾客买东西，而非卖东西给顾客运用满意度测试与沟通服务形式的行销手段；24二、市场细分与品牌定位25市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋糕？1、自己做自己小蛋糕，自己吃；2、一起做大蛋糕，一起吃；3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；26选择市场蛋糕应该考虑问题？

8、1、我喜欢吃什么蛋糕？2、我会做什么蛋糕？3、我的蛋糕在哪里？4、您如何细分自己蛋糕？5、您有哪些能力可以吃别人做的蛋糕？27酒店市场蛋糕细分市场细分收入入住率散客42.8%37.5%社团1.