[精选]开发潜在客户培训.pptx

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1、情境二开发潜在客户长春汽车工业高等专科学校开发潜在客户的基本工作确定准顾客的范围开发潜在客户的基本工作选择合适的途径开发潜在客户应注意的问题“三英尺范围”规则树立随时寻找的意识培养敏锐的观察力和正确的判断力掌握“连锁反应”原则职业病开发潜在客户的常用方法熟识圈寻找法——你的圈子有多大？顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其他销售人员推荐等委托助手法信息利用法——公共信息的全面与真实聚集场所利用法——俱乐部重点突破法——重点客户（小学教师、大学教师、农村）闯见访问法——地毯式访问，有计划广告开拓法——广告的回复路径（行业

2、的优势）咨询法强强联合法来店电登记表奇瑞汽车数据库客户数据来源：顾客资格的评审与验定NeedAuthoryMANMoney寻找需求澄清需求显化需求探寻需求实现需求您目前使用**产品，是吗？为何选择该产品？使用时有何感觉？碰到不满意的地方了吗？这些问题经常发生吗？怎么解决的？这个问题会带来很多麻烦的，比如…如果没有这样的问题，会…注意观察顾客的态度我们的产品就不会有这样的问题在这方面，它可以做到…，保证…注意观察顾客的态度放心，不会出现你想的那样的。顾客需求可分为：顾客购买力——信用额度顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构约见顾客约见的准备工作：全面熟练地掌握所在企

3、业的有关情况和产品知识了解目标顾客的情况个人潜在目标顾客记住约见对象的姓名了解约见对象的年龄了解约见对象的性别记住约见对象的相貌特征了解约见对象的职业状况了解约见对象的出生地了解约见对象的学习和工作经历了解约见对象的民族特性了解约见对象的兴趣爱好掌握约见对象的办公及居住地址团体潜在目标顾客基本情况组织情况生产经营情况购买行为情况了解目标顾客的联系方式了解团体购买者的其他情况潜在客户的管理潜在客户的数量——数量可以增强自信客户的更新根据重要性与紧迫性对客户进行分级潜在客户开发检核是否已做好行销地图是否已对商圈的收入水平、风格、习惯、意识正确把握？是否将潜在客户进行市场

4、细分是否已经做好客户资料卡是否给客户开发人员明确的开发目标是否规定客户开发人员每天拜访的客户数量是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区或客户群潜在客户开发检核是否活用了所有促销品开发难度较大的客户群时，是否对人员进行特别训练或指导？是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来是否按照不同产品建立了不同的开发方法是否建立了信息搜集网络？是否准备好避免被拒绝入内的方法是否都定有活动预定时间表？潜在客户开发检核是否利用各种场合争取订单是否充分借用了有力人士的介绍或口碑是否知道对方的关键决定人？是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式是否对潜在客户进行深度开

5、发？是否尽心尽力地去培养主要客户？是否将自己最喜欢的本企业的产品介绍给自己的亲朋好友？电话拜访的技巧克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第一步保持愉悦的心情和悦耳的语调多使用适当的问候语开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法选择恰当的拜访时间直接拜访的步骤拜访前的准备确定进门赞美观察有效提问倾听、推介克服异议确定达成致谢告辞拜访前的准备成功的拜访形象计划准备外部准备仪容仪表资料准备工具准备时间准备内部准备家访的十分钟法则约见的内容确定约见对象明确约见事由安排约见时间选择和确定约见地点针对可能出现的各种意外情况，做好准备约见的方式当面约见信函约见电话约见委托约见

6、广告约见网上约见接近顾客的方法与技巧介绍接近法产品接近法利益接近法表演接近法赞美接近法馈赠接近法问题接近法好奇接近法求教接近法震惊接近法说服顾客的技巧自我评判法经验说服法事实说服法以情感人法登门槛术以退为进法推销不可能卖出去的商品把沙子卖给沙漠居民把棉衣卖给热带居民租房子蜜蜂狂追蝴蝶，蝴蝶却嫁给了蜗牛。蜜蜂不解：他哪里比我好蝴蝶回答：人家好歹有自己的房子，哪像你住在集体宿舍。租房子拜访洽谈技巧倾听技巧提问技巧答复技巧说服技巧讨价还价技巧掌握时机技巧倾听技巧给对方创造发言的机会——互动，引导聆听时要聚精会神、表情专一——眼神注视的位置，不要凝视，有反应边听边想——目标

7、保持冷静的心态和从容的风度——急于辩解，不自信提问技巧封闭式提问选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句开放式提问商量式问句探索式问句启发式问句答复技巧不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理进行答复——试探心理拖延回答含糊回答反诘回答——“是”的引导不予理会说服技巧先易后难先利后弊强调合作针对需要重点是解决问题注重首尾注重证据结论及时简明讨价还价技巧报价技巧确定价格的上下限把握报价时机——强调价值采用价格分割策略让步形态让步形态第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步让价技巧掌握时机的技巧发现成交信号——积极反应、实质异议准顾客在推销过程中的反应完全说服欲望