[精选]客户拜访培训课件.pptx

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1、客户拜访江苏省建湖中等专业学校徐怀友主要内容第一步——拜访准备第二步——确定进门第三步——赞美观察第四步——有效提问第五步——倾听推介第六步——克服异议第七步——确定达成第八步——致谢告辞第一步——拜访前的准备.计划准备.外部准备.内部准备计划准备)计划策略:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,产品的卖点,选择客户最感兴趣的方向展开销售。)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续

2、,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握的先机。外部准备)仪表准备“第一印象的好坏取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。)资料准备“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。另外所有和客户有关的行业资料、经营产品类似的客户资料、厂家的资料都要有一个详

3、细的了解。外部准备)工具准备“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低的劳动成本,提高的成功率,提高的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、合同等。)时间准备如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感

4、,最好是提前分钟到达,做好上门前准备。内部准备)信心准备事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。)知识准备客户拜访是销售产品的重要活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。内部准备)拒绝准备大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。)微笑准备管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕

5、那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气往往偏爱诚实,且富有激情的人!第二步——确定进门善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。●敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。●话术:“老板在家吗?”“我是公司的小!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。●态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。●注意:严谨的生活作风能代表

6、公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。第三步——赞美观察客户拜访中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!●赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。●层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美

7、(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。第三步——赞美观察●观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。●观察六要素:店面的形象、客户名片、经营产品种类、产品的摆放、电脑的摆设、是否能上网。注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”

8、第四步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!、提问的目的:——就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们

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