[精选]客户跟踪技巧(PPT32页).ppt

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1、客户追踪技巧趁热打铁煮熟的鸭子飞了刚明白的理念凉了时间长了不感兴趣了听信馋眼不划算了美国专业营销人员协会统计报告显示2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。课程大纲一、跟踪谁二、谁跟踪三、如何跟踪四、跟踪技巧五、跟踪策略六、追踪方法及话术一、跟踪谁我们的客户和银行工作人员我们的客户是：有保险需求且有购买力的人为做好跟踪和服务，建立客户档案高端客户青年：创业启动金、事业风险

2、准备金、婚嫁金中年：子女留学基金、养老金储备、保全资产老年:转移资产、安全投资、稳健收益中端客户青年：婚嫁金、强制储蓄中年：子女大学教育金、养老金储备老年:安全保本、稳健收益低端客户青年：积攒备用金，学会打理钱财中年：趁年轻能赚钱，为年老时准备老年：意外保障金，晚年生活的尊严没有需求创造需求最好是与客户有过接触，服务过的客户经理，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你…二、谁跟踪1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施

3、重点爆破。3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。三、如何跟踪四、跟踪技巧1、使用让客户高兴的话魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗？”使用积极的语调开始谈话（你在帮助，而不是兜售），采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。魔法词汇：“我们可以解决这个问题”客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案”如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案，在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。魔法词汇：“我们会承担责任”告诉你的客户，让客

4、户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他（她）需要什么样的理财产品或服务。魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财套餐”要保证提供给客户的是最适合他（她）需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品”这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。2、开展客户跟踪服务注：让客户愿意在你手上多次购买，

5、就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。（1）让客户知道你一直在为他（她）服务如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信如：节日贺卡、生日祝福（3）努力让你和客户的关系个人化如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）与客户分享你的知识和信息如：一本新书、新电视节目1、投其所好：一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。五、跟踪策略2、欲

6、擒故纵我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖银保产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。3、借题发挥客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。4、推心置腹人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以

7、利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。5、精打细算客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的，我们就应该抓住这一点做文章。两个角度，一是拿客户投资风险与银保产品相比较，另外就是灌输理念（寿险意义与功用），目的就是突出银保产品的优势。6、抛砖引玉当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个，一是拿