创银堂在湖南省市场开发布局战略计划.docx

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1、创银堂在湖南省市场开发布局战略计划一、框架思路针对现在招商部运作的优势以及所存在的问题，结合市场的特点，2009-2010年的市场运作框架思路作大体介绍。1、三个层面把市场划分为三个层面：一线市场，二线市场和三线市场一线市场：省会城市及地级市；二线市场：县级城市；三线市场：县城；通过市场层面的划分，了解各个层面的市场的特点，结合自身的资源，对各个层面的市场采取不同的市场开拓模式，完成整个湖南市场的布局。2、五大区域主要包括长株潭、岳益常、娄邵衡、张湘怀、永郴；按照地理方位，将省内市场划分为五个区域市场，各区域有其不同的市场特

2、点，但相同区域的市场特点及消费特点却大体接近，便于模式的同区域复制，并且这样的划分有利于有计划有步骤的进行市场开拓。3、三个层次一线市场进行原有散户店铺的升级和新客户的开发，利用原有的市场资源，分派人员到所指定的市场开展店铺的洽谈开发、收编升级工作，同时选定常德、娄底、邵阳、衡阳及郴州为重点，通过在常德、娄底、邵阳、衡阳及郴州市场各建1〜2家旗舰店，面积在30平米以上，并在当地一流黄金商圈入驻。通精选资料过公司各种企划活动的大力宣传下，以规模和品牌影响力来吸引意向顾客，以价格和质量来占领市场，争取做到在所选择的一线市场上，使

3、我们的门店占到该市场份额最大的品牌连锁银饰零售商。由于女性对银饰的消费周期较短，所以经常性调整陈列和督导是门店如何提升销量的关键。在门店经营的同时，在二线市场上，以散户为载体，进行散户店的升级和空白市场的开发，由于一般县级市场的门店大多不上规模，我们在做的过程中力争通过宣传造势，让企划通过制定的宣传活动做到全城参与，活动期间还能在顾客中得到口碑的宣传。更重要的是通过组织活动能提升门店的知名度，利于品牌运作，同时依托此店进行下一级即县城的客户的开发，并开展二级批发业务，实现对县一级即三线市场的客户的批发供应。所谓的三个层次也就

4、可以简单的归纳为：一线市场旗舰店：占领市场，获取利润，并可以给予二线市场开发的一些政策和支持。二线市场专卖店：通过门店的销售占领市场，并依托门店进行活动，同时以二线市场的门店为支点，整合三线市场的客户资源，实现对三线市场的控制。三线市场批发：对三线市场客户的收集、反馈、建设、控制，通过批发供应，完成渠道向三线市场的深入，占领三线市场。当然，在二线市场以及三线市场布局完成后，可以借用二线市场的模式转攻一线市场，实现对一线市场的占领，最终完成三个层面的市场布局。4、三个阶段第一阶段：选择一个区域市场的一个城市，在该区的一线城市进

5、行形象店建精选资料设与各种活动、宣传相结合，同时在该区域的市场中选择一个县作为二线市场，通过市场运作，完成对这个县的二、三线市场的布局，然后迅速用同样的模式占领该区域的所有市场，完成该区的市场布局。第二阶段：由于同一区域市场的市场特点大体相同，在完成一个的市场布局后，把模式复制到这一区域市场的其它县市。区域市场的布局大体的规划为：先在长株潭区域市场作为试点，完成布局后，转向市场特点差别不大的岳常益、和娄邵衡，然后在永郴、张湘怀同时展开，最终完成全省的市场布局。所谓的三个层次也就可以简单的归纳为：一线市场旗舰：占领市场，获取利

6、润，并可以给予二线市场开发的一些相关政策和支持。二线市场专卖：通过门店的销售及活动占领市场，同时以二线市场的门店为支点，整合三线市场的客户资源，实现对三线市场的控制。三线市场批发：对三线市场客户的收集、反馈、建设、控制，通过批发供应，完成渠道向三线市场的深入，占领三线市场。当然，在二线市场以及三线市场布局完成后，可以借用二线市场的模式转攻一线市场，实现对一线市场的占领，最终完成三个层面的市场布局。团队在这个过程建设中尤为重要，一个试点市场或一个区域市场布局完成后，要保证此模式的迅速、同步复制到其他区域市场。同时展开市场开拓工

7、作，最终完成全省的市场开拓，渠道建设。5、两个方向两个方向是指：省内的加盟商独立经营和加盟商与公司进行合营两个方向，精选资料在做市场开发的过程中，通过市场精耕，对意向客户的投资金额与市场门店的占有率的情况了解，以及真实性的信息收集、整理，以及开发，争取能实现对银饰市场进行大范围的拓展。5、两个部分在外部市场开拓进行的同时，（1）强化内部管理，加强公司内部制度建设。（2）改善治理结构，塑造企业文化。二、操作流程以长株潭区域市场为例，在市场开拓工作中，选择长沙、湘潭为一线市场，在这两个城市进行形象店的建设及大力度广告的宣传，选一

8、个县级市做为二线市场试点市场，如选择醴陵作为二线试点市场，则做一个升级店，以旗舰店的业态定位，通过宣传，使该店成为醴陵知名度最高的银饰专卖店，独占目标顾客资源。并以该店为支点，让渠道深入到三线市场，实现三线市场开拓。在成功完成布局后，把模式分步骤的复制到长株潭其他二线市场。在完成长株潭的市