终端销售力体系提升训练.docx

《终端销售力体系提升训练.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、终端销售力体系提升训练目录目标管理2目标意识2目标技术7顾客导向.15一分钟激励.19认同.31销售技术.39进店率.39在店率.42试穿率.46成交率.48连单.49售后服务.51VIP管理51绩效面谈59目标管理为什么先讲目标？因为我们在店铺里的目标管理，如果我们把技术放在前面，没有意识，技术基本上无效。短期工作成果二意识X技术它们是相乘关系。只要意识是0，最终工作结果是0。一如何树立目标意识（是一种态度，是精神层面的）（一）焦点法则①焦点在哪里，能量就在哪里。什么是焦点法则？先从一个角色说起。这个角色就是“教练”。焦点法则起源于1971年，起源于

2、教练技术。美国有个网球选手叫天.高威。上完高中后参军，在军队里待了四年后退役了，退役后办了一个体育运动学校，教网球，也较滑雪等其他运动。运动场里面有教网球的教练，有一天因为交通堵塞网球教练没法来，于是天高威找了一个教滑雪的教练，教练觉得不行，他跟教练说你就不要教他们动作，只告诉他们一定要把球打过去，不要管其他任何动作，焦点集中在这个球上。教他们只要盯着网球，网球过来之后就盯着它把它打回去。居然一天下来教的效果还不错。然后天高威决定把这个方法运行一个月，一个月后居然还发现，结果让天。高威大跌眼镜，滑雪教练教出来之后的成效比网球教练还要好。天高威开始研究这

3、个现象，研究完得出一个公式：焦点公式：p=P-t表现=潜能-干扰原来网球教练教都是从规范动作教起，因为初学者最不规范的就是动作，当从动作开始教起的时候，学员的焦点就在动作上，反而接球发球都很难碰到球，效果不好，动作成为了干扰。慢慢通过长期的实验，验证了这个公式。就这样，教练技术这个课程就有雏形了。他发现，如果我们有一套方法论的话，我不管教那个学科都能教起来。于是衍生了这套教练技术。在75年，天高威向媒体发出狂言：我可以在20分钟之内把一个不会打网球的人教会网球。于是媒体提出这些人必须是媒体找来的，找来的都是从来没有拿过网球拍的人。于是天高威答应了。第一

4、个挑过来的是一个体重170多磅的叫MOLLY的女孩，腰和腿一样粗。媒体的人都等着看这个笑话。天高威就告诉这个女孩，你的眼睛只要盯着网球，其他的任何东西都不要想，20分钟之内，这个女孩的动作是不好看的，但是她就是把球打过去了。这个过程在电视上播放之后，天高威声名大振。随着名气越来越大，引起了AT&T高层管理者的兴趣。他们把那个网球教练请到公司来给经理们讲课。网球教练最初以为会到网球场上去，不料被带到了会议室。在授课过程中，天高威讲的就是网球该怎么打。经理们不停地在笔记本上记录着。下课后，网球教练发现经理们的笔记本上找不到和网球有关的字眼，反倒满篇都是企业

5、管理的内容。原来，AT&T的管理者们已经将运动场上的教练方式转移到企业管理上来。他又写了一本书：《工作内在的诀窍》。于是，一种崭新的管理技术教练技术诞生了。焦点法则的闭环：焦点是什么？是每天的目标。焦点集中t测量距离t形成措施t达成目标案例：蛤蟆比赛——一群蛤蟆比赛看谁先爬到塔顶，比赛开始只听到一片嘘声“太难为他们了“这些蛤蟆无法达到目的，...无法达到目的...”比赛接近尾声,其他蛤蟆都半途而废,只有一只蛤蟆令人不解没有受任何的干扰,一直坚持了下来竭尽全力达到了终点，拿到了冠军。其他的蛤蟆都很好奇想知道为什么它就能够做到，一只蛤蟆上前问它为什么它能坚

6、持下来到终点。答案很简单：它是聋的，听不到别人说什么，没有收到干扰，只是向着塔顶这个目标向前冲，所以最后成功了成果*意愿（最难）佳占目标►焦占结果不是最难的，过程是最难的，因为结果是我们可以控制的，过程我们控制不了。过程中意愿是最难的。提升导购的意愿是非常难的，我们的导购在终端是为什么而工作？案例：美国一个著名的建筑公司的总裁带着人力资源总监去工地视察。遇到一个工人甲在刷油漆，总裁问：你觉得做这个好吗？快乐吗？甲回答：一点都不快乐，刷油漆有什么好的，味道又不好闻，还弄的身上脏兮兮的，我如果不是为了养家糊口我不会做这个，就只是为了生存。下一个遇到工人乙，

7、又问了同样的问题，乙说：我觉得挺好的，刷好一个东西,很新很漂亮，我就很有成就感。我是公司高级的技师，我每次刷完一个物品我都会很欣赏它。总裁交代三年内关注他，他可以成为一个小的管理者。下一个还没看见人，丙唱着歌在工作，问丙同样的问题，丙回答：我做这个活很快乐，我在做这个城市里最好的一个工程，在盖一个圣殿，盖起这座圣殿是多么美的一件事，它将是这个城市里的一个标志，这个建筑里有我做过的东西,我觉得特别自豪。总裁交代要五年内都关注他的成长，他是企业的脊梁。后来成为一个副总。同样的是刷油漆，拿着同样的工资，但是他们五年十年以后的未来是不一样的。为什么呢？围绕这个

8、案例我们去想，怎样让我们的人有意愿和有积极性。如果我们的眼睛只盯着工资，那么我们就忽视了我们自