零售药店拜访技巧.pptx

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1、零售药店拜访技巧2021/9/72交流提纲拜访前的准备工作1拜访的基本程序2拜访的沟通技巧3零售终端的三大任务42021/9/73拜访前的准备工作（1）准备工作：公务包—常备名片、记录本、小毛巾、笔、宣传资料、赠品、礼品、产品样品等。检查着装、衣饰、鞋帽是否合适、进药店前再次整理衣容，保持仪表整洁、干净、口无异味。确定本次拜访需要解决落实的相关事宜。熟练的产品知识充满自信的心态2021/9/74拜访前的准备工作（2）规划拜访路线：合理进行药店拜访路线设计，不重复，不浪费时间，不跑回头路。线路规划原则—按照城市行政区和药店分布划依次划分区域（分A、B、C、D、E等区）,以15左右家药店

2、为一条线路（即A-1.2.3……15）。案例：原则上每天拜访药店不超过15家2021/9/75拜访前的准备工作（3）事先了解拜访对象的信息确定客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长姓名等拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等客户目前经营规模，主要同类竞争产品前3名的销售品种、规格，每月销售数量；竞争产品的铺货情况；进货渠道，进货频次，促销政策能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供根据拜访对象初步制定谈判策略2021/9/76拜访的基本程序开场白（你只有一次机会做好开场白）查视店头销售陈述销售达成记录信息2021/9/77拜访的基本程序开场白—初次

3、拜访自我介绍认识对方说明目的2021/9/78开场白—再次拜访提及上次拜访，询问是否还记得自己说明目的是否接受2021/9/79开场白—熟客寒喧直接切入主题2021/9/710拜访的基本程序查视店头在店门走一圈(从原点的开始到原点结束)注意查看:产品的陈列是否规范相关柜台的同类产品陈列情况竞争品牌的POP活动情况货架占有率：同竞争产品相比较店员的推荐程度2021/9/711拜访的基本程序销售陈述销售产品介绍产品卖点进货渠道产品价格（供货价、零售价）促销政策售后跟进2021/9/712拜访的基本程序销售达成如果谈判成功，要及时陈述谈判结果确定供货量、时间、价格要马上签属协议及时开票送货

4、销售跟进（查看协议落实情况）2021/9/713拜访的基本程序信息记录客户基础资料客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长竞品信息竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；竞争产品的销售策略及具体行销方式；尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈规范建立客户档案2021/9/714拜访的沟通技巧沟通的三要素口语化双向交流辅助手势和表情2021/9/715拜访的沟通技巧倾听诚恳专注的态度去倾听。听清楚、理解、有回应。理解—分析客户谈话，找出重点—不断问自己，他为什么这样说—不明白时，反问求证2021/9/716拜访的沟通技巧提问技巧开放性问题What

5、,Where,Why,How,Who,When封闭性问题Do/Does,Have/Has,Are/Is2021/9/717拜访的沟通技巧开放式：咱们每天的销售额能到多少我们的乌鸡白凤颗粒最近走怎么样哪类药品销量比较好2021/9/718拜访的沟通技巧封闭式这样做是不是会给您带来许多麻烦这附近秃子多不多您看我是周一来还是周三来好呢2021/9/719拜访的沟通技巧开放式问题鼓励客户多说可获取大量信息部分客户不喜欢封闭性问题选择式问题确认疑点确认需求2021/9/720拜访的沟通技巧微笑在客户面前始终保持微笑面容。记住：乐观、愉快的微笑会产生一种积极的反应；相反，冷酷、沮丧的态度则会导致

6、更为消极的反应。2021/9/721拜访的沟通技巧赞美实事求是，发自内心，不拍马屁。真诚真诚对待每一个客户，不论其职位、像貌。寒喧注意分寸，不为寒喧而寒喧。2021/9/722拜访的沟通技巧障碍处理当需要等待时：观察、了解、协助当遭到拒绝时：泰然自若、微笑对待、礼貌话别。当客户不满时：心情放松,避免紧张;不可逃避,正面对待；尊重客户，仔细倾听，耐心解释。2021/9/723拜访的沟通技巧如何处理客户的不满或异议—有礼貌地对待，对客户的一言一行表示尊重。—事先做好准备，多了解产品知识，预先准备好客户可能提出的各种问题的答案。—鼓励客户多说话，说的越多就表示越关注，也越能了解需求和想法。

7、—留心听取意见，能解决的尽快解决，不能解决的记录、反馈公司，之后答复。—在没有了解清楚客户提出的问题时，可重复客户的话，切勿随便回答。—对一些不值得回答或不便立即回答的问题，不轻易吐露。—巧妙反问，诙谐的语言，适当赞美对方为专家。—避免争吵、表示感谢。2021/9/724零售终端的三大任务铺货与补货摸清药店进货渠道—主要商业渠道和其它市场渠道。通过渠道即可直接铺货的，及时催促药店进货，并避免断货。需要协助理顺渠道铺货的，积极说服药店主动进货；铺货技巧搞定关