某地产华府的自我超越.pptx

《某地产华府的自我超越.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、零度营销——创造真正客户价值的艺术为什么要分享万科·华府？而不是第五园、金色半山？仅仅因为“最佳策划项目”比赛吗？！NO！重现曙光于4.17新政的深圳市场万科·华府，就像手持刃剑的勇士，不管是对龙坂市场、对深圳万科公司的贡献，还是对自身价值的超越都无人能比！贡献深圳万科第二、三季度50%以上的销售额打开龙坂低价禁锢，改善龙坂土地属性、引入中心区高端客分享操盘过程中解决营销难题的思路与突破点1#5#3#2#万科·华府二期推盘及价格成长表09’1210’110’310’42.8万/平这个价格对龙坂意味着什么？这个价格对深圳万科意味着什么？意义1主流中高端刚需市场的价格风向

2、标龙坂堪比后海价收官2.8万/平意义2龙坂话语权、带动第五园、半山沁园等多个项目的价格上涨深圳公司100亿万科1000亿意义3改善龙坂土地属性、冲破龙坂低价怪圈、成为城市新脊梁片区基价2.2-2.5万/平被迫式开盘与新政对对碰在逆市与降价背景下营销手法没有可借鉴点一切都要靠边摸索边尝试4.17新政史上最严厉调控小米加步枪摸着石头过河A国家层面：预防经济过热、抑制房价、解决民生，出台严厉新政势在必行。2007年2010年经济预警指数B深圳城市：5月市场量价齐跌、市场持续低迷，大量投资客抛售物业。历年深圳市商品住宅批准预售情况（2001-2010年）历年深圳市商品住宅

3、公开发售情况（2005-2009年）2010年1-5月份批准预售面积为130.64万平方米，公开发售面积为165.89万平方米。部分楼盘因客户观望气氛重现和银行信贷政策的严格执行，推迟入市时间。但随着政策的明朗和刚需的呈现，下半年会有一个集中推盘的过程。C龙坂片区：各项目酝酿特价房、一口价、促销等以带动成交，但效果极弱。水榭春天：合拼大户型去化慢，特价房…曼海宁：新政开盘高价滞销、封盘万科第五园：装修基金减免房款等龙岸：推出10套特价房单位万科清林径：赠送精装修新政下的片区市场表现4.27被迫式开盘无参考三大销售难度凸显深圳市场及万科系第一个开盘项目，客户敏感点无借

4、鉴；拿到预售证后必须全部推出否则被媒体曝光捂盘，重点监控对象。客户量不足销售量大价格高，高于上批次单位2K、高于片区8K万科公司期望高10年重点贡献项目片区价值对房价上涨有利第五园、金色系项目量可多但价低项目组压力倍增新政环境下月度、季度目标如何完成？如何既能走量又能高价？开盘成交不足10%，如何实现开盘后持续走量？如何后续走量如何保证开盘签约我们要降价吗？收官价值不能贬损如何维护好项目的收官价值并且得到再次提升？客户看跌市场、观望情绪浓厚，如何保证已成交单位的签约成功？市场都在降、我们要降价吗？要降10%还是20%？我们没有话语权。高量：货值9个亿，必须9月底售罄高

5、量高价高形象高价：维系老业主利益标签作用高形象：步步拔升完美收官项目层面产品力、区位等客户层面来源、敏感点等市场层面如何要客户来现场发现1发现2发现3发现4发现5独特性：产品赠送比例大港铁物业：价值尚未被挖掘价格策略：客户只要有了点优惠就很可能会下定口碑传播：圈层引导对成交很有帮助，并且节省营销费样板间效应：客户对样板间展示所在单位兴趣大、去化速度快。。。。。。。但是：这五大点或更多的点都是一个个散落的小卖点，如何才能把这些点转化成营销的语言、客户的语言，让客户感知项目与产品的价值所在？营销之父科特勒说：营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户

6、价值的艺术！零度营销2341创意十足的新媒体营销百分百客户价值导向无边界的整合营销高效的行为定向营销周周餐饮暖场节节家电送礼价格分解折扣释放策略圈层营销开启团购专场挖掘关键人周周餐饮安排老业主暖场、吸引新客停留较长时间端午节等抽奖送大礼活动依客户心理释放折扣策略百变，给客户不同感受；给客户议价权利与空间，像卖别墅一样卖华府；客户对价格敏感，将价格从毛坯、精装修、赠送空间三点分解，细算账对海关、华为等专门开辟团购专场，给予不同的团购优惠措施；对关键人启动给予老业主优惠、私家晚宴等；窄众圈层传播潮州客、香港客、华强北电子行业客户的深挖掘制造样板间营销节点促销售客户对样板间

7、展示所在单位兴趣极大、产品去化时间最快，制造多次样板间开放营销节点电台传播优化与整合网络营销标准首页动作专题网站精准短信发送整合媒体资源为我所用，与半球、特报等互动；多与听众互动形成良性循环；搜房网、房信网首页标准动作：重要节点释放万科华府专题网站制作；网络新闻2天定期更新保持在市场中的声音；从已成交客群中整合：周边村民、龙华实业主、华强北电子客、潮州客、香港客等是本项目的潜在目标客，针对不同客群发送不同信息内容；对不同短信公司效果做费效比评估，最终选定最适合本项目的效果最大公司。病毒式营销腾讯QQ病毒邮件营销；QQ群硬性销售卖点及信息传播；社区论坛