政府采购与招投标策略与技巧.doc

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1、政府采购与招投标策略与技巧课程背景：我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元，但占GDP的比重仍不足3%，与国际上平均10%的占比仍有巨大差距，这中间的发展空间可谓巨大。但是，政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比，让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标，政府采购还具备很多政策导向功能，常常成为市场发展的风向标。因此，对于企业而言，拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势，借好了政策之势，就等于拥有更好的发展机会。课程收益：●掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；●提升营销人员将自身在

2、政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；●通过参与政府采购市场，了解政府采购的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；课程时间：2天，6小时/天课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：政府采购与招投标基础知识一、政府采购的基本概念及法律法规1.政府采购的基本概念1）政府采购定义2）政府采购对象3）政府采购

3、原则4）政府采购形式5）政府采购方式6）政府采购生意的优劣7）成为供应商的条件2.政府采购的法律法规1）政府采购法律法规的体系2）政府采购法律法规的分类3）政府采购法律法规的总览图3.财政部核心规范文件解读1）政府采购非招标管理办法2）政府采购进口产品管理办法3）政府采购货物和服务招标投标管理办法4）政府采购评审专家管理办法5）政府采购促进中小企业发展暂行办法6）政府采购供应商投诉处理办法第二讲：招投标基础知识及控标策略总览图一、招投标的基本概念1.招投标制度的起源2.我国招投标制度发展史1）第

4、一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善3.招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同4.招标的方式1）公开招标2）邀请招标思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？5.可以不招标的情形1）招投投标法规定的不招标情形2）政府采购规定的不招标情形3）机电产品国际招投标中的不招标情形6.电子化招投标二、控标策略总览图1.招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益

5、5）监管人的核心利益2.招投标活动中，利益相关方的作用分析1）采购人在招投标活动中的主要作用2）评标专家在招投标活动中的主要作用3）招标人在招投标活动中的主要作用3.控标策略总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图第三讲：招标阶段核心控标技能与实用工具一、控制客户关系案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？1.发展内线/线人1）谁是线人？2）线人特点3）线人价值2.搜集信息1）主要参与人的角色2）主要参与人的性格3）项目基本需求情况3.勾画组织结构及影响力图4.商务公关1）商务公关基本

6、原理2）基本沟通对策3）公关八式（工具）4）公关效果判断（工具）5）防止被客户忽悠5.发展导师/教练1）导师与线人的区别2）导师的三大作用3）导师提供帮助的五大理由二、控制招标文件1.招标文件的四大组成部分1）格式条款2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）3）评分标准4）附件模板2.招标文件的编写单位1）采购人2）招标人3）评审专家3.招标文件控制的四个方向和一个约束1）控制资格条件2）控制技术指标/技术需求案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？3）控制商务指标/商务需求4

7、）控制评分标准5）招标文件控制的法律约束4.博弈招标人1）两种不同类型招标人之间的区别2）博弈招标代理公司的策略3）博弈（政府）采购中心的策略案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？第四讲：投标阶段核心控标技能与实用工具一、控制投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1.构建企业内部投标知识库2.投标小组的组建与分工3.投标文件的编写1）投标文件编写的矩阵策略2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法4.投标文件的检查1）资格条件自查表（工具）2）评分标准自

8、查表（工具）3）独立商业价值总结页5.投标文件的装订与递交6.参与项目的开标与唱标二、控制投标报价1.基于公司维度的报价策略1）盈利型2）竞争型3）生存型2.基于项目维度的报价策略1）围控型2）竞争型3）冲击型3.不平衡报价策略第五讲：评标阶段核心控标技能与实用工具一、控制投标演讲案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！1.投标演讲是“给谁看”？2.投标演讲常犯的三大错误1）自我标榜、目空一切2）逻辑混乱、重点不清3）专家提问、没有预案3.设计一场精妙的投标演讲show二、影响评标专家1.评标委