房地产培训课程赢得顾客与优势营销.docx

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1、《赢得顾客与优势营销》0）请思考：关于营销策划前必须认识的一些根本问题请思考：1、顾客是什么？3、竞争是什么?5、营销是什么？2、市场是什么?4、品牌是什么？6、商道是什么?1）请注意：关于营销的一些基本常识与共识EEC观点：1、顾客是人而非上帝；2、营销是赢得顾客之赢销；3、营销就是关于人购买的学问4、商道即人道在中国做营销，必须从了解“中国人”开始，了解中国人必须从了解“人”开始!2）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手?3）课程目的：本次课程拟解决的问题本培训解决以下四问题:1、人（顾客）是什么？2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？3、中国企业应该采取何种营销（商

2、业）理论?4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具?A）人和中国人-顾客是谁?1、人是如何思考与认识万物的？2、现代教育的理性思维训练与误区3、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突4、何谓理性人？5、现代中国人的结构与商业本质的背后6、营销的本质与改进方向7、中国人的思维及商业行为特征简介、发现：中西思维差异的客观现实B）思维应用与顾客优势1、从“企业即顾客”来看商业的核心本质2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客?3、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？4、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢?5、发现：顾客优势，决定顾客购买6、警惕：顾客需要、顾

3、客价值、顾客满意与顾客优势之关系8、何谓优势营（赢）销?7、商业启示：全球第四类经营导向9、第二个关键结论C）构建顾客优势之5大运行法则1、顾客优势有哪些基本运行法则?2、第一法则:知触法则（2个案例）3、第二法则：聚焦法则（3个案例）4、第三法则：对比法则（4个案例）5、第US于法则联想法则（4个案例）6、第五法则：转换法则（略）7、第三个关键结论(A)人和中国人-顾客美——营销策划，从认识现代中国人开始请思考（1）:西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗?理性理性营销理性人假设请思考（2）:人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢?请您严肃地思考：1、事实（世界）是什么

4、？2、人认识（决策）与行为依据是什么？3、过去，我们如何看世界呢？1、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯因为：a=bb=c所以：2、解构：从一个经典故事来反思“现代中国人”1、核子专家;2、粮食专家;3、环保专家。3、警示:理性是否万能?以为谁的自以为是更重要?关于“物”的知识自然科学领域1+1+1+1+1=?（合理）人、财、物、时间、信息一74、揭示：理性意味着什么？何谓理性人?认知对象_客体市场企业王化报竞争产业情报时间信息人时间财物调查计划'管理蓟人力资源战略盈利模式流程只组织卜制度）投融资务研产品管理管理供应可1场［装备管理客销一管理请注意：这就是西方人

5、（现代中国人）的主流思维模式!5、结论：人是什么？附）管理（商业）原理：管理（社会）冲突源于“不对称”！6、结论：营销的本质与改进方向6）理性2）情感感性5）功利利害人性1）本能3）惯性4）道德伦理7、中国人思维及行为特征简介(1)汉字——形象思维与感性营销思维发现中国人思维西方人思维1、1、抽象思维2、2、理性思维中国商业事实——西方商学假设——人是理性的动之以晓之以诉之以2、3、营销人之本色应用1）情绪一如何感染?2）情感一何种偏好?3）彳亍为—如何触动?4）环境一情景氛围?5）主张一期望结果?EEC本质：2、CQ-C1）请思考：长青地产在营销中应用过“感性营销”吗?EEC问

6、题：1、地产用户的产品情感构成是什么？2、地产用户的家、安全、舒适、归属?3、地产用户一定是纯粹理性的吗？4、房地产市场的日益理性化的对策呢?5、其他......(2)古文——类比关系思维与营销本能中国的类比思维(超逻辑)与西方的逻辑思维人要脸,人过留名,路遥知马力,人要脸r―树要皮狗不以善吠为良,《庄子.徐无鬼》人之生也柔弱，其死也坚强。故坚强者，死之徒；是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。——《老子》廊庙之材,盖非一粹白之裘,盖非一治乱安危，存亡荣辱之施,非一《慎子.知忠第四》不登高山，不知不临深溪，不知不闻先王之遗言,不知《荀子.劝学》中亩天愈维西方人思维1、1、结

7、构思维2、2、逻辑思维3、3、精确定义效果中国人看问题——西方人看问题一钻进去推理、解剖地看现象不怕不识货,人比人，比上不是1、人生2、类比3、攀比应用1）流行一如何制造?2）时尚一本质如何?3）偶像一市场榜样?4）代言人一选择谁?5）一窝蜂一效果?EEC本质：2、CQ-C2）请思考：长青地产能在威海地产行业营造跟风及流行现象吗?EEC问题：1、谁能成为CQ的“市场榜样”？2、威海地产行业市场中的“领袖顾客”是谁?3、CQ不同项目的“顾客榜样”呢？4、跟风或流行的“切入策略”呢？