酒店管理行销 行销管理——行销过程中的八种需求及渠道管理2018（叶予舜））.docx

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1、酒店管理行销行销管理——行销过程中的八种需求及渠道管理管理行销过程中的八种需求市场行销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场行销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场行销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。市场行销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其行销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场行销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场行销管理的本质是需求管理。任何市场均可能存在

2、不同的需求状况，市场行销管理的任务是通过不同的市场行销策略来解决不同的需求状况。(一)负需求（NegativeDemand）负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场行销管理的任务18叶予舜二〇一七年十月二日星期一是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称

3、为改变市场行销。(一)无需求（(NoDemand)无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场行销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。(二)潜在需求（LatentDemand）这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场行销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场行销。(三)下降需求（Falling

4、Demand）这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场行销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再行销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。18叶予舜二〇一七年十月二日星期一(一)不规则需求（IrregularDemand）许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲

5、。再如节假日或周末，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场行销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步行销。(二)充分需求（FullDemand）这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。因此，企业行销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为"维持行销"。(三)过度需求（OverfullDemand）是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业行销管理的任务是减缓行销，可以通过

6、提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓行销的对象。减缓行销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。(四)有害需求（UnwholesomeDemand）　　这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊18叶予舜二〇一七年十月二日星期一等。企业行销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场行销。反市场行销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。18叶予舜二〇一七年十月二日星期一关系营销　　在企业与顾客的交易过程中，企业为顾客提供满意的产品和服务，从而使

7、顾客对产品，进而对企业产生信赖感，此时如果企业能对老顾客的关系进行有效保持的话，他们将成为企业的忠诚顾客，从而使企业有一个相对稳定的顾客群。顾客忠诚使其产生重复购买行为，同时还会产生“口碑”效应。而“口碑”效将使企业不断赢得新的顾客，进而使企业的不断发展壮大成为可能。据研究表明，维持一个现有顾客的成本仅仅不过是寻找一个新顾客的成本的1/5。文内中的等式20=80，便是这样一个道理：即20%的公司顾客占据了80%的公司业务。美国可口可乐公司称，其销售一听可口可乐的销售额仅仅为0.5美元，而锁定一个顾客消费十年可口可乐的销售额为5