国际贸易商务谈判-个人总结.docx

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1、国际贸易商务谈判-个人总结　　在商务谈判中，对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁把握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。下面___我整理了国际贸易商务谈判的技巧，供你阅读参考。　　国际贸易商务谈判的技巧一、火力侦察法　　先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再依据对方的反应，推断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的价格，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清晰对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢确定。面对甲的期盼，乙心里很冲突，假如据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动?但是自

2、己假如敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图廉价。'我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货'、"廉价无好货'。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很简单地把握甲的实力状况，假如甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;假如甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很简单确定出自己的方案和策略了。　　国际贸易商务谈判的技巧二、迂回询问法　　通过迂回，使对方松懈，然后乘其

3、不备，奇妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热忱好客，除了将对方的生活做周到的支配外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领会风土人情、民俗文化，往往会在客人感到非常满意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一窍不通，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。　　国际贸易商务谈判的技巧三、聚焦深化法　　先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深化，从而把握问题的症结所在。例

4、如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满足，但乙还是迟迟不愿签约，甲感到不解，于是他就采纳这种方法达到了目的。首先，甲证明了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最终，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的货款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深化，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的确定，但是乙又担忧，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大

5、小方面进行分析，指出即使那样，风险依旧很小，最终促成了签约。　　国际贸易商务谈判的技巧四、示错印证法　　深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最终达到目的。