电话销售技巧和心态.doc

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1、销售技巧营销沟通技巧一．掌握客户的心理二．声音技巧1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；2、有感情；3、热诚的态度。三．开场白的技巧1)要引起客户的注意的兴趣；2)敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3)不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；4)面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；5)在里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；6)简单明了，不要引起顾客的反感。四．介绍公司或产品的技巧1)面对“碰壁”的心态要好；2)接受、赞美、认同客户的意见；3)要学会回避问题；4)转客户的反对问题为我们的卖点。五．激发客户购买欲望的技巧1)应

2、用客观的人的影响力和社会压力；2)借用他的观点；3)在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；4)引用媒体及社会舆论对公司的影响力；让客户没法拒绝你:1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”    2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二

3、下午来拜访你一下！”    3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”    4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”    5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，

4、必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”    6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”    7.如果客户

5、说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”    8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”    9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”    10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”

6、那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你！”那么推销员就应该说：“欢迎你来，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打，还是你觉得星期四上午比较好？”    13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员

7、就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约您夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”判断客户：1.意向客户2.无意向客户3.暂时不做,以后再做4.可做可不做1同事之间判断2客户说话语气判断3.对方公司规模判断4.试探带合同的口吻判断拜访客户:重要的五步骤:1.寒暄2.引导需求3.提供最佳解决方案4.解疑促成5.签约1.寒暄目的：羸得客户信赖及帮助客户建立对产品业务的信赖感。2.引导需求每一个行业关键词最终都将是这个行业的引领者，能够获得最多的信息资源。企业信息资源的优势，显然也是企业未来核心竞争力的重要因素。3.提供最佳解决方案充分和客户互动，

8、共同设计出二个或三个较优方案，但一定要让客户认可，最终选择认可的一种最优方案。(