银行理财营销话术.doc

《银行理财营销话术.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、理财营销话术一、老客户邀约面谈经理：早上好!是李姐吗？客户：是的，哪位？经理，我是邮政储蓄银行新华里支行的客户经理小王，好久不见，最近忙不忙?客户：一般，你呢?近来怎样?经理：挺好的，谢谢您的关心。我们银行最近推出一个新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有所帮助?客户：好的。经理：您看是星期六上午10点有空，还是下午3点有空?客户：星期六上午10点吧!经理：李姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点在我们支行见，可以吗？客户：好的，到时见。二、大堂引导大堂：李姐，你好。你来了。客户：是。小王。你好！大堂：最近工作忙吗？客户：是的。最近比较忙

2、。大堂：哦。小孩今年高考怎样？应该不错吧。考上哪一所大学啊？客户：挺争气的。不错。考上清华大学了。大堂：哦。恭喜了！你儿子真了不起。客户：哪里哪里。谢谢小王。大堂：李姐。上次给您打是因为我们刚推出一款理财产品，这个产品很不错，应该会适合你的！客户：是吗？所以我今天抽空过来看一下。大堂：好的。我带您过去。让我们的理财经理详细给您介绍吧。客户：好的。大堂：小孩高考完了。你轻松了。少不了越来越漂亮。有空出来喝茶。客户：好的。有空就找我吧！大堂：跟你介绍一下。这是我们的理财经理戴经理。这是李姐，李姐今天想了解我们的理财产品。（点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离。真

3、诚地赞美顾客，有利于使得谈话氛围更轻松。大堂如果与客户比较熟悉，应事先与理财经理沟通客户情况，让理财经理做到有的放矢）一、大堂引荐大堂：李姐。戴经理是我们这最优秀的理财经理之一，待会让她根据您的情况为您设计一个理财计划。您先坐，我去帮您泡杯咖啡。。。客户：好的。谢谢！经理：您好！李姐。请坐！经理：李姐。您好！我是戴小玲，这是我的名片。今天很高兴认识您。经理：李姐，不知道您了不了解我们邮储银行？客户：我在你们这里有些储蓄存款。经理：哦，这样啊。李姐，因为投资理财是一个比较长远的计划，让我为您简单介绍一下我们邮政储蓄银行吧。经理：李姐，这是我们银行的一些介绍，送给您一

4、本。(要有动作)经理：您看，中国邮政储蓄银行是一家国有银行，是有着百年邮政作为背景的国内第五大银行，拥有国内最广泛的金融网络，遍及全国，绝对是值得您信赖的银行。客户：好的四、了解客户经理：李姐，为了能更好的为您制定一个适合的理财计划，我先问您几个简单的问题，好吗？客户：好！经理：请问李姐曾经投资过什么理财产品吗？（注：(now)现在）客户：投资过。之前有买过三年的华安金龙。经理：哦，那看来您一直都有很好的理财意识，那您是看中华安金龙哪些地方呢？（注：(enjoy)享受满足）客户：收益还行！经理：如果现在您再投资。您希望投资什么样的产品呢？（注：(amend)更改改

5、变）客户：收益高点。时间不要太长的会好点经理：投资您能自己能决定，还是要跟家人商量呢？（注：(decision)决策者）客户：我自己就能决定。是我自己的帐户。经理：看来李姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面。正好我们现在有一款理财产品很适合您，是财富13号，投资时间是348天，差不多1年，预期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2个百分点。（注：(solution)解决方案）（点评：不要急于卖产品给顾客，要先了解客户的问题、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)现在，E(enjoy)享受满足，A(amend)更改改变，D，S(solut

6、ion)解决方案）五、第一次和第二次促成客户：是吗？经理：是的。这一款产品最近我们出得很好。相信也非常适合您的。请问李姐打算投资10万还是20万呢？（注：第一次促成，要敢于促成）客户：我有个问题问一下。经理：您说！客户：这个是人民币理财产品吗？听说现在有些人民币理财产品亏损的哦？这个会不会亏损啊？（注：异议处理）经理：是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。像有些理财产品是投资股票，或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于国债、金融债、央行票据等，属于低风险类，预期收益无

7、法实现的概率很低。客户：哦，这样啊！经理：是的。那我现在帮你填单吧？（注：第二次促成）六、第三次促成客户：我还有个问题。经理：好的。您请说！客户：听说其它银行还有很多理财产品收益好像都挺高的。（注：异议处理）经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越大。我们这里还有很多其它的收益比这个高的理财产品，但根据我刚才对您的了解。您是属于风险偏好偏低的客户，所以。我们这款产品是非常适合您的。（注：推荐的是适合顾客的，一方面显示了我们为顾客着想，另一方面显示了我们的专业性，在是给顾客量身设计投放方案）客户：哦。这样啊？经理：对啊。那就投资20

8、万吧？（注