长沙万科城快速消化库存经验分享.doc

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1、长沙万科城快速消化库存经验分享新思维新突破长沙万科城快速消化库存经验分享2012/06/15项目简介长沙北城核心首席精装大盘项目地址：长沙开福区芙蓉北路与福元路交汇处东南角总占地：261>.89万㎡总建面：约50万㎡容积率：2.52绿化率：46%物业类别：住宅、洋房，商业在售产品：75-90-125平米两房、三房、四房精装高层办卡64张，解筹当天销售58套两周销售106套第二周第四周封盘蓄客第三周解筹持续销售项目在3月第四周，进入存货去化期，截止4月第二周，共有111套房源待消化，而预计5月初将推新货，集中去化存货是4月剩下两周的重点！最终项目在新思维的引导下，实

2、现了新的突破！突破4月最后两周的销售套数较上两周上升65%，成功实现了存货去化，为5月初启动新房源蓄客奠定基础！户型优势：1、三房两卫创新设计2、主卧带衣帽间3、南北通透不足：1、客厅小2、厨房太小不实用3、长葫芦开门设计背景问题1存货较多，且集中为90平米高价单位截止4月第二周，共有111套房源待消化，而预计5月初将推新货，集中去化存货成为4月剩下两周的重点！而库存房源中，90%是90平米三房两卫产品，客户的购买抗性主要是：户型问题。只看到了户型的不足，而未能充分认识户型的优势；背景问题2持续的散卖、一成不变的优惠等导致销售人员缺乏兴奋点，销售案场氛围趋冷清，转

3、化率持续下降。3月18日17栋开盘后，近一个月来销售现场均处于持续消化期，延续着过往的优惠折扣，客户和销售团队都缺乏刺激兴奋点，进入4月份，各项数据均下降明显。其中上门量下降25%以上，成单率下降至10%以下。思考从客户视角开始~成交的90平米房源客户，主要以25-32岁年龄段为主，占56%，是主力消费群体，这个阶段的客户事业处于上升期，有一定的品味与追求；成交客户购房原因中，准备结婚、给子女买房占比较大，达到32%，这部分客户的购房需求可统称为“婚房”我们的客户“婚房”需求一族旧货装新瓶，针对90户型，集中推广“长沙最牛婚房”主题整合价值点，梳理七大最牛指标，支

4、撑“长沙最牛婚房”主题围绕主题配合相应的推售、优惠、推广等营销动作推售：针对90户型重新蓄客与起势推广：分渠道成立突击分队，进行密集进行推广最牛婚房展示：营造热销氛围，多重保障护航优惠：将折扣打包释放，层层引导重新吹响集结号！打破散卖现状，针对90主要库存户型进行办卡蓄客，降低认筹门槛，交1000抵10000元；而120平米和75平米户型采取直接销售；一方面给销售线新的刺激点，避免疲态的卖房。另外确保房源不卖散，能在有销售氛围保障的情况下集中消化；推售针对90户型重新蓄客与起势4月17日通知明日封盘，集中冲刺一天4月18日开始90产品蓄客4月19日/20日集中推广

5、4月16日销售2套，销售变得异常艰难；4月22日开盘活动推广分渠道成立突击推广分队，密集进行推广招聘行销人员，成立海报突击队，在各大社区及商超招贴最牛婚房海报；海报突击队网络软文炒作网站论坛发帖网络特攻队两家代理公司各安排一个人负责网络上推广，在营销渠道极为有限的情况下，将网络营销功效发挥到极致：1、聘请学生发帖，以300贴/天在各房产、汽车论坛发帖，宣传万科城价值点；2、各代理公司策划严格要求每日发帖5个，将利好信息持续向市场灌输；3、围绕最牛婚房季，持续进行网报的更新，4、持续的软文炒作5、微博每日更新10条以上，不断开展活动进行营销；微博营销越重要，而长沙万

6、科城微博做到了长沙房地产项目微博人气、粉丝量第一，其成功营销之处在于：1、持续滚动式微博活动营销，勤为核心。2、微博更新内容精准化、体系化3、整合集团各分公司微博力量为之所用4、应用微博营销的小技巧持续、滚动式的微博活动营销第一波：转发有礼第四波：样板房拍照第二波：一句话说出爱情故事第三波：最牛婚房比房活动每天万科城大事件，持续更新万科城动态情况，包括销售、活动、物业等每日地产观察，持续更新长沙乃至全国房地产市场，每日一条便知天下市场。每日物业、万科故事，分享属于万科业主们的小故事。万科城生活，传递万科式的生活方式咨询万科城事项，定期有客服答复。微博更新内容精准化

7、、体系化万科城物业小故事万科城大事件万科城地产观察万科城生活客服答复网友疑问关注万科几乎所有的分公司、项目微博，进行整合营销，既放大了项目在其他地区的影响，亦整体推广了万科品牌；整合集团各分公司微博力量为之所用应用微博营销的小技巧1、标签：根据不同的时期设置不同的标签，永远让搜索结果处在第一页2、互动：创造有意义的体验和互动，人们才会和你进行交流主动搜索行业相关话题，主动去与用户互动3、善用大众热门话题如#地震#，因为它适合微博的每个人4、话题：我听见你的声音+我在听你说+我明白你说的+达成营销目的5、经常更新，并且让你的言论有吸引力，同时多去评价他们的言论；针对

8、90户型，