转 跟踪客户是成交的制胜关键.doc

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1、转跟踪客户是成交的制胜关键80%的销售来源于第4至11次的跟踪！案例：美国老板对新员工说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信至我的办公室，紧接着他又跟过来，询问内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在美国公司任高

2、级管理工作。80%的销售来源于第4至11次的跟踪！美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告说明，销售的跟踪工作对于成功交易的重要性。请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的销售来源于第4至11次的跟踪！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的"您考虑得怎么样?"80%的销售来源于第4至11次的跟踪！跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的

3、策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3天；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?80%的销售来源于第4至11次的跟踪！请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！1：尽量有质量,多准备几套备用说辞2：脸皮尽量的让它厚起来3：每天尽可能的拜访客户4：尽量让自己说话流畅点5：要做到4就必须多学点专业知识6：永远不要说自己工作多辛苦，因为销售只讲结果7：别人的销售经验永远学不来的

4、。去做了就会了10条"营销圣训"10条"营销圣训"是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。电子商务、物流作业、物流一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打。由于每一个都是高质量的，多打总比小打好。三

5、、要简短。打做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在中讨价还价。打做销售应该持续大约3分钟，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定看房时间。四、在打前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个。因此，在手头上要随时准备个有多种需求的客户名单(户型、房价)五、专注工作。在销售时间里不要被其他事所干扰。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的

6、次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为"渐入最佳状态"。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开高峰时间进行销售。电通常来说，人们拨打销售的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之间销售。七、变换致电时间。我们都有一种习

7、惯性行为，每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在改日其它的时间或改在别的日子给他。你会得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。根据客需进行分类，(客户姓名、、需求区域、真实购房目的、户型，承受价格范围等)九、开始之前先要预见结果。建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得看房的机会，因此你在中的措辞就应该围绕这个房子的优点，卖点进行阐述。十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次谈话之后才进