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时间:2017-12-31
《中国著名零售实战培训专家王建四-卖什么也别卖东西、》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、导购,您为什老拿那么少?1、优秀的超级导购和一般的导购最大的区别不是能力的高低,也不是容貌的美丑,而是工作态度的不同。心态的转变:态度就是生产力。2、超级导购的工作态度:我不只是打工者,我就是老板,我要全身心地投入并且对我所做的所有的事负责;一般的导购即对自己的收入总是不满意的:工作时常抱着打工者的想法,他们总觉得别人欠自己的,这两种不同的工作态度最终导致了截然不同的工作结果和职业命运。3、打工心态的职业恶果:得过且过,马马虎虎,最后的结果就是业绩萎靡,奖金降低,难逃老板的火眼金睛,更为严重的是,由于养成了
2、这种不敬业的职业习惯,以后无论到哪个公司最终都不会受到欢迎,所以今天,我们一定要转变工作观念:用老板的心态去做事,自然有一天,我们就可能变成像老板那样的人,有着和老板差不多的收入,否则真的有可能连打工的机会都失去。4、超级导购:具备沟通、陈列搭配、顾客心理及销售技巧等诸多方面的知识5、老板、店长、导购一定要转变的观念:千万不要卖东西,而要帮助顾客买东西。这是想成为优秀终端导购必须要持有的观念。6、一个负责任并希望稳健经营的门店必须要具备“即使输今天,也要赢未来”的经营风范7、导购的定义:主动引导顾客朝购买的
3、方向前进8、顾客:这件衣服的价格好贵啊?应对方法1,导购:小姐,这件衣服确实贵了一点,但您要知道羽绒服要穿3、4年,所以除了比较价格以外,质量好其实更重要,你说是不是/应对方法2,小姐,什么叫好贵?又好又贵叫好贵,越好的越贵叫好贵。9、导购一辈子要做的三件事:1)主动探寻并产品定向(主动探寻顾客背后的需求,产品定向是指我们有哪些产品能够满足顾客的需求,对产品特点,卖点,价格情况,库存数量及价格情况有一个回顾)2)主动推介并引导体验3)主动成交并做好服务(只有成交才能带来利润)心得1:很多消费者刚拿到衣服看的
4、时候,就问这衣服多少钱?有些营业员就直接告诉他了,那我请问你,是不是你告诉别人价格后是不是就可以成交了呢,事实上不是,连第二个步骤都没有走,怎么可能成交呢?解决的办法是,当顾客问你价格时,先引导她穿,边介绍这款的卖点,等她穿的感觉不错的时候才告诉他的价格,这样成交的机率大一点。心得2:当顾客提出一个问题时,千万不要用直线思维处理问题,事实证明效率很低,比如一个顾客说,某条裤子很厚,顾客答道:厚吗?哪里厚?,不厚,牛仔裤都这么厚,显然这样一点说服力都没有,可以这样说:这位小姐,你这个问题提的非常好,之前也有顾
5、客提出相同的问题,可是当他们试穿过后才发现,这条裤子采用的是水洗棉面料,特别吸汗透气,所以穿在身上一点都不热---引导顾客体验。心得3:无论顾客提出什么样的问题,尽量说一些认同的话来拉近与顾客(同理心),增加顾客对我们的好感,然后设法转换或解决问题,上个心得是将厚转化为热,比如:顾客:这衣服确实蛮好看的,就是太薄;导购:呵呵--这位小姐,谢谢你的提议;之前别的顾客也提出过跟你相同的问题,事实上当他们试穿后才发现,这件衣服里面采用的四层设计,特别保暖,所以穿在身上不仅好看而且不臃肿。10、影响门店业绩因素:产
6、品形象、产品结构、卖场管理、竞争态势、促销活动;产品定位;人员服务;人员服务对门店业绩影响是最直接、最重要的,由于公司、企业给到终端导购的培训力度不够或根本没有,这是成为店铺业绩提升的最大短板之一。最后反映出来的问题就是:终端员工欠缺三种能力:职业感:工作态度和心态专业感:产品了解和掌握程度沟通力:工作方法和工作效率要想有门店业绩持续的提升,就要争对上面三种能力有争对性地开展培训。与顾客高效沟通:1导购一些常用语言:欢迎观临--(礼)/你真有眼力---这款是我们今年刚出来的新款---/(赞美顾客,说出卖点,
7、奠定产品高品质形象,)2、语言真诚,充满自信和活力,把话说得让顾客感到舒服,同时让他们看到我们衣服的价值。顾客就是上帝3、尽量避开产品本身,抓住人或事的细节,真诚赞美顾客4、59、615、处理自然性问题不要采用直线思维,(褪色、变形、起球等)可以从以下四个方面入手:一、做好认同和赞美;二、要给信心但不要给承偌;三、弱化问题并转移矛盾;四、抓住时机做适当介绍快速成交的高级沟通技巧:1、当顾客正在试衣服或犹豫不决时;采用联想(让顾客去联想,拥有我们产品给他带来的利益,未拥有我们产品可能引起的痛苦)三步骤:一、您
8、是否觉得-----二、您可以想象一下----三、就像一样---------(引导一个利益情景)心得:导购:您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢?王先生:还可以导购:您可以想象一下:现在外面零下12度,如果没有加暖型的防寒服,与呆在冰窟里没什么两样王先生:---------(顾客心理在联想,不要贸然打扰他,让他联想5秒钟吧)导购:王先生,这套防寒服不仅暖和而且轻巧,如果您穿着去旅游,就像窝在被窝里,而且方便,一点儿
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