医药代表如何面对古怪和难应付的客户

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1、医药代表如何面对古怪和难应付的客户如何面对古怪和难应付的客户有下面这些客户，如迟疑加上多疑，脾气坏加上固执。因此0Tc代表一定要融会贯通，采取混合使用各种方法来对付。记住，难对付的客户不是无法对付，只要方法运用得法，自然会水到渠成，不要对“难对付”的客户采用高压、对立，而应该去缓解、去减低困难，而不是增加困难。(1)面对“专家”0Tc代表感到很难对付的情形之一是当客户在迟疑不决时，他把“专家”请进来——可能是客户的一个职员，而他是有专业知识的。你对他应慎重，因为就是他说“好”也并不可以使你获得交易，但

2、他的一句“不”却往往能败事。不要对他太卑躬屈膝，但得尊重他的意见，欢迎他进来，如果你在之前能争取和他见过面，并交谈过，那就再好不过了。大致说来，对付这类“专家”的方法是“丢书包”，把整套推销告诉他，包括一切的技术性的、非技术性的，如果他是真正的“专家”，他会把你也看作专家，而站在你那一边的；如果他是“假专家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而无还击之力，那时，他还是威胁吗?你不妨称赞他，使他感到舒服一点吧!不管怎样，千万不要和“专家”呕气，讨好他，但不可卑躬屈膝。记着，他只是为客户工作，不是你的伙伴

3、，如把他收到你的这一边，你就可以开始推销了。(2)面对药品委员会如果你是要向一个药品委员会推销的话，许多时候是还没开战就给挑下马来了，因此要做好充分的准备工作。许多方法都是可用的，例如：其一，你应该尽量见每一个人，先开展个别推销。其二，你可以把资料送给每一位委员，让他们先产生对你产品的好印象。其三，你可以找出谁是里面的“专家”——尤其是他的意见影响力最大——向他推销，以让他日后在会上发挥主导作用。(3)面对专家客户即使遇到客户是真正的专家，千万不要怯场，你要用“他的”知识来销“你的”货，这就是秘诀。这

4、就是柔道的方法——借力，引他说出他购买的原则，你要他来扮演0TC代表，而你就当他给你上了宝贵的推销课。有一样是肯定的，真正的专家不喜欢别人把东西卖给他，他要自己向你买，那让他主动吧，一些战术，如讨好，在这儿是用得着的。如果你遇到一个真正的专家，而他的职位又不太高的，那你不妨借用重武器，即把你的上级请出来，如果你用高于其级别人员来接待他，那他一定会受宠若惊的。(4)面对争执性的客户面对出了名喜欢争执的客户，你则不能与他争执；记住，他永远是对的，虽然事实上他不对，你总不可以让他认错吧，因为客户“永远”是对

5、的——至少他这样想。问题是——争执会影响交易吗?如果这争执和推销无关的，可置之不理，采取技巧予以避开，如果和推销有关的话，你只好和他周旋。而你能否对付，就得看你对货物的认识有多深了。你现在要和这一个喜欢争执的客户交手了，你得避开意见之争而把一切归到生意中去。而且，你得谨记，你的工作是推销，而不是争论，你可能一枪把他打垮，但同时你的生意也打没了。(5)面对不信任的客户不肯信别人的客户和爱争执的客户是大同小异的，应付这类人，你得拿出证据，尽量用你的推销技巧。甚至可能会遇到这样一个客户，他明明知道你在说实话

6、，但还一直假装不信你。但请记住，你的推销已经在他脑中进行，他心中相信，’那就行了，不必让他表现出口服心服。有些时候，他不肯相信你的原因只是神经过敏，他可能缺乏经验又恐怕你会乘机占便宜罢了。他唯一的武器就是事事和你争论，表示对你不信任。同样的，你要把争论的事实分清，你必须用事实或证据予以证明，他自然会相信你的意见了。如果你遇见真正不信任你的客户，你最好的答复是：“先生，我们希望和你交易，这一·次不成，日后还会有机会!如果我们破坏自己的信誉，只一次交易能赚你多少呢?”这听起来有点不礼貌，但却是对付他们的最

7、好办法!(6)面对投诉的客户在这里不打算谈那些真正有理由投诉的人，因为这些是比较容易应付的，使他满意就是了。有投诉理由的客户就算一个病人，你要不把他医好，那就可能丧命，当然我们希望把他治好(即达成共识而成交)，因为我们的原则是“使一切客户满意”。不要回避你的错误，你做错了，就承认一切，但不要把他弄大，别推诿，你要把他们理清，然后仔细思考一下，看看有什么补救的办法。一般投诉的客户分三类：①十分有理由投诉；②可能没有不满的地方，但以为自己有投诉的理由；③毫无投诉的原因，而是希望混水摸鱼，这属于“不检点客户

8、”。0Tc代表首先要确定投诉类型。下面的问题可引出对付的方法：①他相信自己有投诉的理由吗?②他是否要讨便宜?③他是否以为这是获得供应商注意的方法?④他只是为自己的缺点找借口吗?对投诉要分析是确有实据，还是漫无实际呢?如果他的投诉是具有普遍性，请他说得确定一点。许多这些投诉是可以大化小的。不管他投诉的来源和理由是什么，可能情况下都要使他感到满意，模糊对待一些真正的投诉那只有获得恶果。记住：每一次你得到一个投诉户满意，都将得到再一次的交易。(7)面对沉默的客